22 mẹo giúp bạn cải thiện kỹ năng đàm phán

Ban Hang Chuyen Nghiep 7a

Kỹ năng đàm phán  thương thảo luôn là một chủ đề hấp dẫn tuy nhiên cũng gây nên quá nhiều vấn đề với những người xung quanh. Trong thương thuyết, bạn không thể chỉ đứng trên lập trường, ích lợi của mình mà còn phải quan sát từ phía đối tác để thực sự có thể tạo nên một cuộc thương thuyết thành công mà các bên cùng có lợi. Đó chính là quan điểm của nghệ thuật thương thuyết, đàm phán hiện đại.

22 mẹo giúp bạn cải thiện kỹ năng đàm phán

1. Thống nhất về những điều khoản , phạm vi của tranh chấp

Rất nhiều cuộc đàm phán đổ vỡ khi khởi đầu cuộc thương thuyết sai lầm bởi vì các bên liên quan đã không tập trung thời gian để xác định rõ những điểm mà họ không chấp nhận. Vô cùng thường xuyên, những bên sẽ gấp rút đạt được lợi thế về phía vị trí trên những cái gì họ thấy vấn đề chính được, tuy nhiên trước thời gian có thỏa thuận thực sự dựa trên vấn đề đang bị đe dọa, không có thỏa thuận thực sự nào là có thể. Để nâng cao kỹ năng thương thuyết của bạn trong hoàn cảnh này cần:
Xác định điểm mà toàn bộ các bên chấp nhận, không đồng ý – các điểm đồng thuận chính trở nên rõ ràng, phạm vi của thỏa thuận thực sự có thể minh bạch hơn.
Khám phá lĩnh vực thực sự có thể thỏa thuận – tạo nên một hiện trạng cân bằng hơn trước thời gian toàn bộ những bên tiến xa hơn.

Xác định phạm vi mâu thuẫn – bạn sẽ bắt đầu kiểm soát tốt hơn hơn quá trình thương thuyết sau đó.

2. Nhìn mình từ khái niệm của phía cộng tác

“Đồng cảm” với cộng tác không có nghĩa là mềm yếu, hay ủy mị – nó có nghĩa là khả năng đặt mình vào vị trí của mọi người, để quan sát thế giới từ khái niệm của họ. Sự đồng cảm không yêu cầu “sự cảm thông”, nó chỉ yêu cầu sự hiểu biết. Bạn thực sự có thể chấp nhận hoặc không đồng ý với bất cứ điều gì phía bên kia thấy hay tin, tuy nhiên bạn sẽ thực sự hiểu rõ hơn. Bằng sự hiểu biết nó, bạn sẽ có lợi thế tại việc biết làm thế nào để trình bày những cái gì bạn kiếm tìm như là một thành công bằng trong các điều khoản mà những bên kia sẽ có thể chấp nhận  hiểu, chứ không phải sự lo lắng sợ hãi trong đó.

3. Quan sát đối tác từ khái niệm của chính họ

Bạn sẽ thành đạt nếu như bạn thực sự có thể nâng cao vị thế của bạn trong khi bên kia vẫn có thể duy trì “cái tôi”, sự tin tưởng họ là người mấu chốt. “Tài cư xử là khả năng quan sát thấy mọi người khi họ nhìn thấy mình ” – Abraham Lincoln. Ví dụ, nếu những bên khác xem chính họ là “Nhà đàm phán khó thuyết phục“, hãy tìm cách để trong suốt quá trình đàm phán nhấn mạnh “độ khó thuyết phục” của họ – trực tiếp hoặc, (tốt hơn) là gián tiếp – đặc biệt là khi mà bạn đang có lợi thế trong việc nâng cao vị trí của bạn trên bàn đàm phán, thương thuyết.

4. Hãy chân thành chấp nhận sự thực một cách đúng đắn

Bạn không thể đàm phán thành công nếu bạn bị mất hoặc thiếu đi độ tin cậy. Không bao giờ cố ý đưa ra một tuyên bố hoặc khẳng định sai, tuy nhiên ngay cả điều đó là vô cùng cần thiết. Vô cùng thường xuyên, việc thương thuyết thành công thực sự có thể nhiều hơn nữa nếu bạn thông tin chuẩn xác hơn phía bên kia. Vì nguyên do đấy, hãy chắc chắn chuẩn bị kỹ càng trước khi thương thuyết, để bạn có thể nói rõ hơn khía cạnh của vấn đề hiện tại một cách tự tin.

5. Sử dụng sự lặng thinh tạo lợi thế cho bạn

Đôi khicác hành động, lời nói bạn diễn tả khá nhiều, hoặc quá thiếu cẩn trọng có thể gây bất lợi cho bạn. Các chuyên gia thương thuyết giỏi thường hay khôn ngoan hơn trong việc sử dụng lời nói, hành động đúng thời điểm, họ hiểu được cách làm sao để giả vờ, che giấu cảm xúc như vậy tại một số lúc, một cách kế hoạch. Do đó, hãy lạnh lùng hơn.

Một hệ quả của quy tắc này ảnh hưởng đến việc dùng sự im lặng. Nó là một phản ứng tự nhiên của con ngườinhất là tại cuộc xung độtcố gắng để lấp đầy sự im lặng, thay vì sự sợ. Nhưng người hay sợ trong quá trình đàm phán có xu hướng nói các điều làm giảm vị thế của họ. Bằng cách lặng thinh đúng lúc, bạn thực sự có thể cho bên kia thấy thấy sức mạnh của bạn. Do đócộng tác sẽ tự xảy ra những suy nghĩ  trao đổi của riêng họ, bạn đã làm ra cho họ một thời cơ để suy xét , thay đổi suy nghĩ đúng với mục tiêu của bạn.

6. Tìm một số mục đíchtiêu chuẩn công bình mà các bên có thể chấp nhận

Chủ động đề xuất sớm một số chuẩn mực công bằng dựa vào đó bất kỳ giải pháp cuối cùng nào cũng có thể được đánh giá. Nói cho bên kia cộng tác bạn muốn đi đến một giải pháp công bằng nhằm tối đa hóa kết quả cho cả hai bên, đề xuất một vài tiêu chuẩn để những thành quả có thể đánh giá được. Bằng cách thiết lập các chuẩn mực cho việc nhận định cuối cùng về giải pháp, bạn sẽ đóng khung các vấn đề, gia tăng sự kiểm soát lớn hơn trong lúc thương thuyếtchuẩn mực hóa để tạo lợi thế đàm phán  cài đặt các giai đoạn để giành chiến thắng.

7. Luôn chuẩn bị

“Bạn không thể thêm cánh cho cuộc đàm phán”, Mark Jacobs, giám đốc tiếp thị của doanh nghiệp đào tạo quản lý kinh doanh  bán hàng The Mdina Partnership nói. “ Bạn biết đối tượng mua hàng của bạn, những cái gì họ mong muốn , những câu hỏi nào bạn cần hỏi” Bước đầu tiên để hiểu những cái gì là động lực của đối tác bạn thương thuyết  đâu là điểm họ ưu tiên.

8. Điều chỉnh phản ứng của bạn

Tìm ra các loại tính cách cá nhân mà bạn phải giao dịch, nói chuyện với họ theo ngôn ngữ họ nhận ra. Trong thời gian ngắn, tìm ra cách làm sao để thúc đẩy điểm mấu chốt của họ. Kevin Dougall, Giám đốc điều hành của phương án nhân viên AP, sử dụng một hệ thống bốn màu để thực hiện một đánh giá ban đầu về một người: một người màu xanh da trời là người trang trọng, chuẩn xác, có đầu óc phân tích cần rất nhiều dữ liệu trước khi họ có thể đưa ra quyết định; một người màu đỏ là người có mục đíchyêu cầu, cạnh tranh, trực quan hơn; các người màu xanh lá cây là người biết chăm sóc  giải tríkiên nhẫn không muốn vội vàng điều gì;màu vàng là người ấm áp, giàu xúc cảm, hòa đồng , thường hay có sức thuyết phục.

Một khi mà bạn đã nắm rõ ràng những người bạn đang làm việc cùng, áp dụng cách tiếp cận của bạn sẽ làm cuộc đàm phán dễ dàng hơn. Những người màu xanh da trời – những người đo đạtthích có những thông tin; màu đỏ – hiểu mọi ngườimuốn nội dung quan trọng nhấttrong khi màu vàng , xanh lá cây thích các câu chuyện hoặc sơ đồ. Tuy vậy, điều này cũng rất quan trọng là hiểu bạn thuộc group người nào.“ Nếu họ là người thuộc loại màu đỏ, thì bạn không nên là người cạnh tranh mạnh mẽ hoặc vì nó sẽ không giúp gì cho bạn” Dougall nói. ” thay vào đó, hãy tìm trong con người bạn dấu hiệu của nhóm những người nhẹ nhàng hơn (màu xanh lá cây hoặc màu vàng) để khiến đối phương nhận thấy họ đang thắng lợi. Bạn cần điều chỉnh bạn là người như thế nào khi nói chuyện với những loại tính cách khác nhau.”

9. Lắng nghe một cách cẩn thận

” Tự nhiên đã cho chúng ta đôi tai, cái miệng, bạn phải dùng chúng một cách hài hòa trong cuộc sống” Dougall nói. Đó cũng là cách tốt nhất để hiểu người bạn đang đối mặt là ai. Anh ấy hỏi đối phương họ muốn đạt được gì từ cuộc đàm phán, đề nghị một cuộc họp mặt đối mặt để thảo luận trước thời gian đi vào cụ thể.

Simmons tin rằng kiến thức là sức mạnh. ” Bạn càng nói nhiều, bạn càng cho đi nhiều” anh nói. ” Luyện tập sự kiểm soát  bình tĩnh hơn. Hỏi nhiều thắc mắc mở. Hãy để họ nói chuyện, lắng nghe  ghi nhận.”

10. Chuẩn bị tinh thần

Mặt đối mặt thường hay cách thức yêu thích cho một cuộc đàm phán. Do đó, bạn cần chuẩn bị về mặt tinh thần đúng đắn. Nếu bạn nhận thấy mặc cảmvô cùng khó để vượt qua  sẽ tạo ra một bước đi sai ngay từ đầu. Ngay cả các nhân viên cấp thấp nhất cũng nên được thúc đẩy để suy xét về cuộc thương thuyết như trong cuộc thảo luận kinh doanh. “Bất cứ điều gì đang xảy ra trong đầu của bạn sẽ thể hiện ra ngoài cơ thể”, Jacobs nói. ” Nếu một người làm sale cơ sở đang nỗ lực bán một cái gì đấy cho ai đó cao cấp cao hơn, cách tiếp cận của họ thực sự có thể khép nép”

Thay vì vậynhững người tham gia vào những cuộc đàm phán nên nghĩ rằng: “Chúng ta đều cần đến nhau.” Hiểu giá trị của những cái gì bạn đang phân phối, biết nó giúp cho đối tác ra sao. Một khi suy xét của bạn rõ ràng, bạn sẽ nhận thấy giữ lại kiểm soát, thực sự có thể đi đầu thông qua các câu hỏi.

11. Thảo luận, không phải bán hàng

Thương thuyết thì nên là một cuộc thảo luận làm thế nào để có được một thành quả chung tốt nhất, chẳng phải là một bài luyện tập bán hàng. Jacobs nói:”Những gì bạn nên nói là: “Đây là những cái gì chúng ta làm, những gì chúng tôi có thể phân phối. Làm sao nó thực sự có thể giúp bạn? “ điều đó mang lại cho người dùng một cái gì đấy để bàn bạc với đối phương, khi họ đang nói với bạn nguyên nhân vì sao họ mong muốn sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn”.

12. Bạn phải cần thời gian coi xét lại

Đừng e ngại khi yêu cầu thời gian nghỉ giữa giờ trong cuộc thương thuyết để xem lại suy xét của bạn.” Bạn cần thời gian để đi xa hơn  cân nhắc lại”Dougall nói. “Nếu bạn chẳng hề đối một hạn chót được cố định, hãy sẵn sàng để yêu cầu thời gian giải lao , sử dụng nó để điều chỉnh lại quá trình suy xét của bạn”.

13. Hiểu vị trí của bạn …

Trước khi bước vào cuộc đàm phán, ba câu hỏi hình thành trong đầu bạn: bạn có thể nhận được cái gì, vị trí của bạn là gì  bạn mong đợi điều gì dựa vào kiến thức thị trường của bạn. Đối phương mong muốn thứ gì từ những điều bạn cung cấp.

14. Chiếm được niềm tin:

Người ta thường hay cảnh giác khi cảm thấy ai đó đang cố làm thay đổi suy nghĩ của họ. Do vậy, chiếm sự tin tưởng của mọi người là điều quan trọng nhất. Hãy cho họ thấy rằng vì sao họ nên lắng nghe bạn. Bạn phải biết rằng bạn đang nói cái gì  chứng mình rằng các điều bạn tưởng tượng là đúng.

15. Tìm ra những điểm tương đồng:

Hãy cho khán giả của bạn thấy rằng sự đáng giá của các ý kiến của bạn gắn với họ. Một lần nữa, bạn phải cần đặt mình vào trong trường hợp của họ, hiểu những cái gì ảnh hưởng đến họ  hòa nhịp với các xúc cảm của họ.

16. Cấu trúc vấn đề tốt:

Những lời nói có sức thuyết phục thì dù chỉ là một câu hay là một bài diễn văn thì đều cần có cấu trúc nghiêm ngặt. Nói một cách bình dân, một cấu trúc thành công là có sự lặp lại  đột phá của một vấn đề. Khi chứng tỏ cho mọi người thấy là luôn phải nghe theo bạn, bạn hãy để dồn năng lượng nhiều nhất vào lời phát biểu sau cùng. Điều đó sẽ là “bắt” khán giả của bạn ghi nhớ. Cho nên, sự lặp lại là điều mấu chốt cho vấn đề tranh cãi của bạn. Sự lặp đi lặp lại một vấn đề sẽ thiết lập nên một ấn tượng , ấn tượng đấy sẽ vô cùng “ám ảnh” trong trí nhớ của mọi người.

17. Đưa rõ ra cả mặt không tốt của vấn đề:

Hãy cẩn trọng cả mặt tốt, không tốt của ý kiến của bạn, càng làm điều này càng làm bạn có vẻ công bình  hợp lý hơn so với mọi người. “Mẹo đàm phán” ở đây là nhấn mạnh những mặt không tốt của vấn đề  so sánh chúng với những mặt tốt. Hãy trình bày các mặt tốt sẽ đem đến các lợi ích như thế nào. Nhưng đừng bao giờ nói dối về những cái không tốt, bởi vì khi người ta phát hiện ra mánh khóe lừa bịp của bạn, họ sẽ không ưng ý. Dĩ nhiên, họ sẽ chẳng bao giờ tin bạn nữa.

18. Kích thích vào tính tư lợi:

Bạn sẽ đơn giản chinh phục mọi người hơn nếu bạn chỉ cho họ thấy rằng họ sẽ được gì nếu làm theo bạn, như thể đây là một câu hỏi mà mọi người luôn đặt ra trong đầu họ. Để làm được những điều này, bạn phải hiểu khán giả của bạn cần gì. Hãy chộp lấy sự lưu ý của họ bằng cách nói cho họ, bạn biết những cái gì họ mong muốn, rồi sau đó hãy nói với họ bình luận của bạn sẽ giúp họ thỏa mãn những gì họ mong muốn.

19. Nuôi dưỡng cái tôi

Những nhà kinh doanh gọi nó là “tình yêu bom nguyên tử”người khác lại gọi đấy là sự tâng bốc có kế hoạch. Bạn đừng nghĩ đây là vấn đề xấu. Khen ngợi các việc làm đúng của người khác là kỹ năng sống cần có. Hãy chỉ ra những điều mà khán giả của bạn rất tự hào, như là sự sáng tạo hay các sở thích của họ chẳng hạn. khi bạn khen ngợi ai đóchứng tỏ rằng bạn nhận ra được các phẩm chất tốt của họ. Họ sẽ cảm thấy phấn khích  mở lòng hơn với các lời bạn nói.

17. Kích thích vào uy tín cá nhân

Đây cũng là 1 tại các cách mang lại hiệu quả trong kỹ năng đàm phán, thuyết phục: người khác thường hay nghe theo những bình luận của những chuyên gia. Nếu một chuyên gia nói ra điều gì đó thì điều ấy sẽ là sự thực. Do đó, bạn hãy sử dụng điều ấy, hãy trích dẫn comment của các chuyên gia nào đó phù hợp với vấn đề bạn nêu ra. Các comment ấy sẽ nâng tầm vấn đề của bạn hơn.

20. Tạo sự nhất trí

Người ta thường hay bảo trăm nghe không bằng một thấy. Bạn phải chỉ ra rằng những cái gì bạn đưa rõ ra đã được khá nhiều người đã làm trong thực tế. Sử dụng đến thực tiễn sẽ làm comment của bạn đơn giản thành đạt hơn ở bất cứ đâu. Bạn cũng có thể sử dụng đến bí kíp tạo ra sự nhất trí đối lập: nếu những gì họ đang làm không thành công, hãy chỉ cho họ thấy rằng nguyên do tại sao, thuyết phục họ nghe theo bình luận của bạn.

21. Chọn thời gian tốt cho sự thuyết phục của bạn:

Bạn phải cần tăng trưởng giác quan thứ sáu cho việc chọn thời gian tốt. Tránh thuyết phục, tranh luận với ai vấn đề nào đó tại thời gian họ bị stress hoặc có những mối sợ. Hãy tìm hiểu những trạng thái tâm lý chung  đặt mình vào trường hợp của mọi người. Hãy chọn lựa lúc mà bạn cảm thấy tự tin, cũng giống như khán giả của bạn đang không gặp những chuyện buồn riêng tư.

Một trong các sai lầm lớn nhất mà các nhà thương thuyết gặp phải, theo Jacobs, là hiểu rõ vị trí của đối phương. VD, nếu một đối tượng mua hàng tiềm năng không mong muốn phải trả giá bạn yêu đưa rõ ra, hãy hỏi họ mong muốn trả giá bao nhiêu. Một khi họ nói với bạn giá họ sẵn sàng trả, bạn sẽ có hai tình huống đàm phán là “Chấp nhận” hoặc “tiếp thục thương thuyết”.

22. Mọi người đều là người thắng lợi

Nếu bạn mong muốn duy trì mối quan hệ với cộng tácthương thuyết cần đi theo phương thức đàm phán win-win. “Cuộc đàm phán nên hiểu chúng ta đang khắc phục những vấn đề của người khác như thế nào , bất lợi nào chúng ta nên tránh”.

Nguồn: Tổng hợp