Khởi sự cho mọi thành công là phải có cách lập kế hoạch kinh doanh chi tiết thật tốt của tổ chức nhưng nhiều công ty nước ta vẫn còn mơ hồ, chưa hình dung cách thức tạo lập một bản chiến lược hoàn chỉnh. Blog ATP Academy đã tổng hợp cẩm nang lập chiến lược kinh doanh chi tiết kèm bản mẫu, mong rằng sẽ đem lại cho bạn cái nhìn tổng quan hơn về quy trình xây dựng một bản chiến lược bán hàng thực sự.
Vì sao cần có cách lập kế hoạch kinh doanh?
Bản kế hoạch kinh doanh đóng nhiệm vụ cực kì quan trọng với bất kỳ một tổ chức nào.
Về mặt đối nội, kế hoạch kinh doanh chính là thước đo đánh giá tình hình hoạt động hiện tại của công ty đó, giúp họ xác định thế mạnh họ đang nắm vững, nhược điểm cần khắc phục, cơ hội thị trường cần kiểm soát, và những thách thức của yếu tốbên ngoài để có chiến lược đối phó.
Về mặt đối ngoại, bản chiến lược kinh doanh cũng là tài liệu trọng yếu để các đối tượng bên ngoài (như đối tác, người đầu tư, khách hàng) biết được quá trình công việc của tổ chức và ra quyết định trong quá trình hợp tác sau này.
Bản kế hoạch kinh doanh là gì?
Bản kế hoạch kinh doanh chính là một chiến lược miêu tả quá trình bán hàng của một doanh nghiệp trong một thời gian nhất định.
Trong bản chiến lược, doanh nghiệp nắm rõ ràng bối cảnh thị trường trọng tâm, đối tượng khách hàng chính, tình hình bán hàng hiện tại, đối thủ chung ngành trong ngành, và phương hướng tăng trưởng của doanh nghiệp trong tương lai.
Cách lập kế hoạch kinh doanh
Để tạo ra một bản kế hoạch kinh doanh hoàn chỉnh, bạn cần chuẩn bị và thu thập một vài tài liệu cần thiết như sau
1. Thu thập thông tin số liệu
Mỗi một bản kế hoạch kinh doanh được tạo lập để phục vụ đối tượng mục tiêu người coi cụ thể. Chính do đó, công việc trước tiên của bạn là cần tìm hiểu mục đích xây dựng bản chiến lược kinh doanh này là để làm gì. Đối tượng mục tiêu người đọc bản kế hoạch là ai…
Một khi trả lời những câu hỏi cơ bản nhất của bản kế hoạch kinh doanh, ta tiếp tục đi lấy nội dung số liệu, các thông tin này bao gồm:
- Mô hình kinh doanh: doanh nghiệp đang hoạt động trong lĩnh vực nào?
- Quy mô doanh nghiệp: công ty có bao nhiêu người? Quy mô nguồn vốn của tổ chức là bao nhiêu?
- Sứ mệnh, tầm nhìn của tổ chức là gì?
- Tất cả thông tin công ty, gồm tên, địa chỉ, số điện thoại, website,…
- Kế hoạch bộ máy tổ chức của doanh nghiệp.
- Thông tin về những hàng hóa, dịch vụ doanh nghiệp đang phân phối ra thị trường.
- Một vài thông tin tổng quan về thị trường, ngành, khách hàng trọng tâm, đối tác mà doanh nghiệp đã và đang thực hiện công việc cùng.
- Thông tin về quy mô sản xuất của doanh nghiệp, gồm có tài nguyên, công nghệ, và các nguồn tiềm lực khác có liên quan.
- Công việc truyền thông của doanh nghiệp: kênh cung cấp, kênh marketing, thành quả nhãn hiệu, các chương trình truyền bá,…
- Tài chính: các tất cả thông tin tài sản, nguồn vốn, dòng tiền,…
- Quản trị rủi ro: Chính là những vấn đề rủi ro mà công ty có thể mắc phải trong quá trình công việc kinh doanh.
Bạn cần cân nhắc kỹ khối lượng nội dung cần phân phối trong bản chiến lược, tránh tình trạng thiếu hoặc thừa thông tin không ước muốn.
2. Chuẩn bị các tài liệu liên quan để lập kế hoạch kinh doanh
Sau khi lấy các số liệu và nội dung trọng yếu, đã đến lúc bạn chuẩn bị một số tài liệu có cần phải đính kèm với bản chiến lược kinh doanh. Những tài liệu này bao gồm:
- Logo và bộ nhận diện thương hiệu.
- Các tài liệu về kế toán, như báo cáo tài chính, bảng cân đối kế toán, báo cáo luân chuyển tiền tệ,…
- Các tài liệu liên quan tới tính xác thực của doanh nghiệp, như giấy phép kinh doanh, các kiểu chứng chỉ có liên quan.
- Tài liệu phân tích ngành, thị trường, đối thủ chung ngành, người mua hàng.
Những tài liệu này có thể nhiều hơn, tùy thuộc theo mục tiêu và đối tượng người đọc bản chiến lược kinh doanh của doanh nghiệp bạn.
3. Xác định đối tượng thực hiện
Một khi hoàn tất các công việc chuẩn bị thu thập số liệu và tài liệu quan trọng, công ty bạn phải cần xác định đối tượng thực hiện bản kế hoạch bán hàng. Người thực hiện có thể là bộ phận hành chính của tổ chức, liên kết với việc outsource thiết kế để bảng chiến lược có phần trực quan chuyên nghiệp hơn.
Ở bước chuẩn bị này, công ty cần chú ý đến một số yếu tố, như chi phí lập chiến lược, đòi hỏi người lập thống nhất khái niệm và định hướng của công ty trong bản kế hoạch.
Cách lập kế hoạch kinh doanh nên theo các nguyên tắc
Cách lập kế hoạch kinh doanh theo nguyên tắc 5W1H
Trả lời được các câu hỏi:
- Bạn là ai? (WHO)
- Lĩnh vực của bạn mong muốn kinh doanh là gì? (WHAT)
- Thị trường mà bạn hướng tới? (WHERE)
- Đối tượng khách hàng là gì? (WHO)
- Vì sao bạn lại chọn lựa bán hàng lĩnh vực này? (WHY)
- Bạn có thể mang hàng hóa đến cho khách hàng của bạn như thế nào? (HOW)
- Kênh bán hàng bạn lựa chọn là gì? online hay Offline? (WHEN)
Cách lập kế hoạch kinh doanh theo nguyên tắc SMART
Specific có nghĩa là cụ thể. Một mục tiêu tốt phải mang tính rõ ràng. Bài bản về mục tiêu đặt ra, ở đâu, khi nào, thay đổi ra sao.
Ví dụ: Doanh thu của sản phẩm nước giải khát của tổ chức A năm 2019 phải tăng trưởng gấp 2 lần so với cùng kỳ năm 2018.
Measurable: Trong mục đích đặt ra, công ty phải kết hợp những vấn đề đo đạc được. Thường những yếu tố này là các thông số, lợi nhuận, doanh thu,…
Ví dụ: bài đăng tìm hiểu về S.W.O.T của doanh nghiệp A sẽ đạt rank #1 trong kết quả của tìm kiếm Google, keyword “SWOT là gì?”
Achievable: mục tiêu đặt ra phải khả thi với tình hình hiện tại của công ty.
Realistic: Mục tiêu phải thực tế với bối cảnh thị trường và người mua hàng mục tiêu hiện tại.
Time-bound: Cuối cùng, mục đích cần có mốc thời gian cụ thể để giới hạn.
Cách lập kế hoạch kinh doanh theo 3 nguyên tắc hoàn hảo
Khi viết một bản kế hoạch kinh doanh, bạn nên tuân thủ một số nguyên tắc sau:
#1: Viết bản chiến lược với dung lượng cô động nhất có thể
Sẽ thật là mệt mỏi nếu người đọc phải lần mở tới 100 trang chiến lược kinh doanh. Đó là lý do tại sao bạn nên cân nhắc chọn lựa thông tin nhất định để lồng ghép vào trong bản kế hoạch của mình. Lý tưởng nhất, số trang của bản chiến lược kinh doanh nên rơi vào tầm 10 – 20 trang giấy A4.
#2: Nhận biết đối tượng người coi là ai
Xác đinh chính xác đối tượng mục tiêu người coi sẽ quyết định việc bạn lựa chọn nhặt yếu tố nào vào bản kế hoạch. Ví dụ, nếu người đọc là cổ đông của tổ chức, nội dung chính trong bảng chiến lược phải là báo cáo tài chính của năm và kế hoạch tài chính trong năm tới.
#3: Đừng quá đặt nặng nỗi lo chuyên môn trong bản chiến lược
Hầu hết những người coi bản chiến lược của bạn sẽ không am hiểu quá tường tận các yếu tố ảnh hưởng tới chuyên môn ngành nghề. bạn phải cần diễn giải thông tin trong bản kế hoạch làm thế nào để đến cả đứa trẻ 5 tuổi cũng hiểu bạn đang nói gì.
Việc đưa ra các số liệu mang tính quá hàn lâm chỉ khiến bản chiến lược của bạn trở nên rối ren và khó hiểu quá mức cần thiết.
Hướng dẫn đầy đủ 6 chương trong bản kế hoạch kinh doanh
Hãy nhớ, chiến lược kinh doanh đặt ra các mục tiêu bạn mong muốn đạt được và sẽ hỗ trợ bạn theo dõi tiến trình và điều chỉnh việc thực hiện. phía dưới là 6 chương cần thiết trong đó.
1. Tóm tắt dự án
Đây chính là phần tổng quan giới thiệu doanh nghiệp của bạn, trình bày những gì bạn làm và đưa ra những gì bạn đang tìm kiếm từ người đọc. Về mặt cấu trúc, đây là chương đầu tiên trong chiến lược kinh doanh, tuy nhiên bạn nên viết nó cuối cùng. Bởi lẽ, sau khi bạn đã thống kê lại một lượt các chi tiết từ trong ra ngoài của doanh nghiệp, bạn sẽ có cơ sở để viết một bản tóm tắt đầy đủ và hấp dẫn hơn.
Phần giới thiệu này có thể tách rời như một tài liệu độc lập gồm có những điểm đặc biệt trong chiến lược chi tiết của bạn. Trên thực tế, các nhà đầu tư có thể chỉ dựa vào bản tóm lược này để đánh giá doanh nghiệp. nếu như họ cảm nhận thấy ấn tượng, họ thường sẽ đòi hỏi một bản chiến lược đầy đủ, một buổi thuyết trình hoặc các dữ liệu khác sau.
Hãy đảm bảo rằng bản tóm tắt rõ ràng và súc tích nhất có thể, bao gồm các điểm nổi bật chính của công ty tuy nhiên không quá chi tiết. Lý tưởng nhất, chương này chỉ nên ngắn gọn trong 1-2 trang, được thiết kế để đọc nhanh và gây kích thích mong muốn thực tế của người coi.
Chương này gồm có những ý chính sau:
- Khái quát chung: Câu khái quát ngắn gọn này được đặt ở đầu trang, ngay bên dưới tên doanh nghiệp. bạn có thể sử dụng một tagline, tuy nhiên thường hiệu quả hơn nếu đấy là một câu mô tả những gì doanh nghiệp của bạn thực sự làm – hay còn gọi là tuyên bố giá trị (value proposition). Ví dụ: Tuyên bố thành quả của Base.vn là “Nền tảng thống nhất quản trị & điều hành doanh nghiệp”
- Nỗi lo:Tóm tắt trong 1-2 câu về vấn đề bạn đang giải quyết. Mỗi doanh nghiệp đều đang giải quyết một vấn đề cho người mua hàng, cùng lúc đó nỗ lực tìm kiếm chỗ đứng trên thị trường.
- Phương án: Đây chính là phần mô tả sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn. đấy có đúng là giải pháp của nỗi lo bạn đã xác định ở trên?
- Thị trường mục đích: Ai là khách hàng lý tưởng của doanh nghiệp? Số lượng người mua hàng đang đã có sẵn là bao nhiêu? Hãy nêu ra những điểm đặc trưng nhất.
- Cạnh tranh: Thị trường mục tiêu của bạn đang giúp giải quyết vấn đề hiện tại như thế nào? Nó là duy nhất hay có các đối thủ cạnh tranh khác trên thị trường? Mỗi công ty đều có hình thức cạnh tranh riêng, và bạn hãy đề cập đến chúng trong chương Giới thiệu về doanh nghiệp.
- Đội ngũ nhân sự: Các nhà đầu tư luôn đặt hy vọng rất lớn vào người thực hiện hơn là ý tưởng bán hàng. đừng bao giờ quên cung cấp tất cả thông tin đội ngũ nhân sự của bạn và trình bày ngắn gọn nguyên nhân vì sao các bạn là những người hợp nhất để triển khai ý tưởng bán hàng.
- Tóm lại tình hình tài chính: Hãy nêu ra các khía cạnh nổi bật của chiến lược tài chính, gồm có biểu đồ thể hiện doanh thu, khoản chi và lợi nhuận dự kiến của bạn. Bạn cũng có thể sử dụng những dữ liệu này để giải thích thêm về mô hình bán hàng của bạn.
- Kêu gọi vốn: nếu bạn đang kêu gọi vốn để tiếp tục hoặc tăng trưởng công ty, hãy miêu tả chi tiết về những gì bạn phải cần trong mục này. Đừng vội bận tâm đến độ lớn nhỏ của các khoản đầu tư, vì điều đấy sẽ luôn luôn được bàn bạc một khi người đầu tư có hứng thú với công ty. Bạn chỉ cần cho biết bạn cần phải huy động số lượng vốn là bao nhiêu.
- Dấu mốc và mục đích đạt được (traction): yếu tố quyết định cuối cùng trong chương này mà các người đầu tư muốn xem là tiến trình bạn đã thực hiện cho đến nay và các cột mốc mà bạn dự định sẽ có được trong tương lai. Hãy làm nổi bật những mục đích tích cực, VD như khách hàng tiềm năng của bạn đã đặt hàng một số lượng lớn sản phẩm / dịch vụ.
Bạn có thể bỏ qua chương này nếu như bạn đang xây dựng một bản kế hoạch kinh doanh nội bộ. Trong trường hợp đó, bạn có thể miêu tả chi tiết hơn về đội ngũ quản lý, kêu gọi vốn và kết quả có được để cam kết toàn bộ các thành viên trong doanh nghiệp đều đồng nhất quan điểm.
2. Cơ hội
Chương này cần trả lời những câu hỏi sau: Bạn đang bán hàng hóa gì? Bạn đang xử lý các vấn đề phát sinh như thế nào? Đâu là thị trường mục đích và đối thủ chung ngành của bạn? hàng hóa / Dịch vụ của bạn có lợi thế gì?
Người đã đọc bản kế hoạch kinh doanh sẽ biết một chút về công ty của bạn qua chương trước; Tuy nhiên, chương này vẫn cực kỳ trọng yếu để cung cấp thêm chi tiết và trả lời các câu hỏi bổ sung mà bạn chưa hề đề cập trước đây.
- Vấn đề và giải pháp
Bắt đầu chương này bằng cách mô tả nỗi lo của người mua hàng mà bạn đang giải quyết. Điểm quan tâm nhất (pain point) của họ là gì? Họ đang làm gì để tự xử lý chính vấn đề của họ? Để đảm bảo hiệu quả thực hiện công việc của tổ chức, bạn nên nắm bắt cơ hội tiếp cận và trò chuyện với người có khả năng mua hàng. một khi công nhận rằng vấn đề thực sự của họ trùng khớp với nỗi lo mà bạn đang cố gắng tìm phương án, hãy thực hiện bước kế tiếp là đưa rõ ra phương án tiềm năng.
Phương án này chính là sản phẩm / dịch vụ mà bạn dự định trao cho người mua hàng. Trong phần này, bạn nên miêu tả chi tiết giải pháp của bạn: Nó là gì và nó được phân phối như thế nào, khách hàng của bạn có thể có lợi ích gì từ nó, các trường hợp sử dụng khác nhau sẽ nhận được tương tác khác nhau như thế nào,… Có thể các phương án hiện tại còn rất tốn kém hoặc khó hiểu, tuy nhiên đừng ngại đề cập đến chúng trong bản kế hoạch kinh doanh.
- Thị trường mục đích
Đã đến lúc bạn nên tập trung vào thị trường mục tiêu của mình: Bạn đang bán cho ai?
Công ty thuộc theo loại hình bán hàng bạn và loại kế hoạch bạn đang viết, bạn sẽ không hẳn phải mô tả quá chi tiết ở đây. chỉ cần bạn biết rõ ai là khách hàng của bạn và ước tính được sơ bộ về số lượng của họ. Nếu như bạn dự định sẽ thực hiện nghiên cứu thị trường một cách chính thức, đầu tiên phải nắm rõ ràng phân khúc thị trường của bạn.
Ví dụ, nếu như bạn là doanh nghiệp bán giày, bạn không thể xem toàn bộ mọi người đều là người mua hàng mục đích chỉ vì họ đều có chân. Hãy chọn một phân khúc thị trường cụ thể như người tập thể dục thể thao, các đấng mày râu phong cách,… Điều này có thể giúp bạn thu hẹp phạm vi marketing và sales, cùng lúc đó gia tăng số lượng khách hàng tiềm năng sẽ mua hàng từ bạn.
- Chân dung người mua hàng lý tưởng
Khi bạn đã xác định các phân khúc thị trường mục tiêu của mình, đã đến lúc xác định khách hàng lý tưởng của bạn cho mỗi phân đoạn. Chân dung người mua hàng lý tưởng của bạn (buyer persona) là một đại diện hư cấu về thị trường của bạn, được xác định với tên, giới tính, mức thu nhập, lượt thích, không thích,…
Buyer persona là một công cụ cực kỳ hữu ích giúp bạn nắm rõ ràng chính xác nên triển khai công việc marketing và sales nào để tới gần nhất với người mua hàng.
- Khách hàng trọng yếu
Phần này chỉ thực sự bắt buộc đối với các công ty có gần như không có người mua hàng. Các công ty có khách hàng trọng điểm là người dùng nổi bật nhất có thể bỏ qua Việc này.
Nếu như bạn đang triển khai mô hình công ty B2B, việc nói tới một vài khách hàng trọng yếu nổi tiếng hoặc trùng khớp với buyer persona và mối ảnh hưởng giữa họ với thành công của công ty sẽ giúp tạo được uy tín vững chắc.
- Cạnh tranh
Song song với mô tả thị trường mục tiêu của bạn, bạn nên miêu tả sự cạnh tranh của bạn. Còn ai khác cũng đang Mang đến các phương án cho vấn đề của người mua hàng mà bạn nhắm tới? lợi thế cạnh tranh của bạn trong cuộc đua này là gì?
Hầu hết các chiến lược bán hàng đều sử dụng ma trận cạnh tranh (competitor matrix) để liệt kê các đối thủ chung ngành và so sánh họ với chính công ty của bạn. bạn có thể xây dựng một ma trận đơn giản bằng cách lên danh sách đối thủ chung ngành ở các hàng, tính năng của phương án ở các cột, và sử dụng dấu tick để dễ dàng nhận biết có – không.
Ảnh: Ma trận so sánh 5 ứng dụng quản lý hoạt động phổ biến nhất hiện nay
Đừng bao giờ quên nhấn mạnh rằng giải pháp của bạn khác biệt hoặc tốt hơn các hàng hóa / dịch vụ khác mà khách hàng có thể coi xét. Sự so sánh này nên áp dụng cho cả đối thủ chung ngành trực tiếp và cạnh tranh gián tiếp. Ví dụ, Audi và BMW là hai nhà cung cấp ôtô cạnh tranh trực tiếp, và họ có cả đối thủ gián tiếp khác là các hãng xe tay ga cao cấp,…
- Các hàng hóa / dịch vụ trong tương lai
Toàn bộ các người kinh doanh nếu muốn thành công thì đều nên có tầm nhìn đến tương lai. Bản kế hoạch kinh doanh nên bao gồm 1-2 đoạn đề cập về các kế hoạch tương lai tiềm năng để nhà đầu tư biết bạn đang có một chiến lược lâu dài. Tuy vậy, không được mở rộng quá nhiều vào những ý tưởng này mà bỏ xót mất các hàng hóa / dịch vụ trong hiện tại.
3. Kế hoạch vận hành
Bạn có thể làm thế nào để nắm lấy cơ hội và làm cho nó thành lợi thế cho doanh nghiệp? Chương này gồm có kế hoạch truyền thông & sales, cách vận hành công ty, cách bạn đo đạc thành công và các mốc quan trọng mà bạn mong đợi đạt được.
- Truyền thông & sales
Phần kế hoạch truyền thông & sales cho hiểu được cách bạn dự định tiếp cận với phân đoạn thị trường mục tiêu, bán hàng trong số đó, đặt giá sao để phù hợp và loại hoạt động và quan hệ đối tác nào bạn cần. Hãy cam kết bạn đã nắm rõ ràng bài bản thị trường mục đích và buyer persona trước đó.
- Định vị doanh nghiệp
Định vị là cách bạn giới thiệu công ty và sản phẩm của bạn tới khách hàng. Bạn có phải là nguồn cung cấp hàng hóa / dịch vụ giá rẻ hay một brand cao cấp? Có sản phẩm / dịch vụ nào của bạn mà đối thủ chung ngành không phân phối hay không?
Trước lúc bắt đầu định vị, bạn nên dành một chút thời gian để nhận xét thị trường hiện tại và trả lời các câu hỏi sau:
– Bạn cung cấp các tính năng hoặc lợi ích sai biệt nào với đối thủ?
– Mong muốn và mong muốn của khách hàng của bạn là gì?
– Đối thủ chung ngành của bạn tự định vị như thế nào?
– Làm thế nào để có thể phân biệt bạn với các đối thủ? nói cách khác, vì sao một khách hàng nên chọn bạn thay vì đối thủ?
– Bạn thấy doanh nghiệp của mình ở đâu trong bối cảnh tổng thể các giải pháp?
Bạn có thể sử dụng công thức đơn giản này để phát triển một tuyên ngôn định vị:
Đối với [mô tả thị trường mục tiêu] [mô tả pain point], [sản phẩm này] [cách nó đáp ứng nhu cầu]. Không kiểu như [đối thủ cạnh tranh chính], nó [tính năng phân biệt trọng yếu nhất].
Ví dụ: “Đối với các doanh nghiệp hoặc tổ đội làm việc theo mô hình hợp tác liên chức năng, Base Wework là phần mềm quản lý hoạt động được tăng trưởng tại Viet Nam với các tính năng cộng tác, lập kế hoạch, báo cáo khá đầy đủ, không thua kém gì các giải pháp quốc tế. Không kiểu như các ứng dụng thông thường, Wework có hệ thống APIs mở giúp tích hợp các công cụ thực hiện công việc quan trọng như mail, Drive, Microsoft, Calendar, Base Apps trên một nền tảng duy nhất.”
- Định giá
Bạn sẽ chuyển sang định giá dựa trên kế hoạch định vị tổng thể của doanh nghiệp. Mức giá của sản phẩm / dịch vụ truyền đạt một thông điệp rất mạnh mẽ đến người dùng và có thể là một công cụ quan trọng để định vị chính bạn. VD, nếu như bạn đang cung cấp một sản phẩm cao cấp, một mức giá cao cấp sẽ nhanh chóng khiến người sử dụng hiểu ra điều đấy.
Việc định giá không phải là một ngành khoa học, tuy vậy bạn nên tuân theo một vài quy tắc căn bản sau:
– Giá đã bao gồm chi phí của bạn.
– Giá hàng hóa có thể chẳng phải là lợi nhuận chính của bạn. Ví dụ: bạn sẽ bán sản phẩm với mức giá thấp hơn chi phí nhưng yêu cầu một hợp đồng bảo trì hoặc hỗ trợ nhiều lợi nhuận hơn.
– Thích hợp với nhu cầu và kỳ vọng của người tiêu dùng.
3 chiến lược định giá bạn có thể tham khảo
– Định giá cộng thêm khoản chi (cost-plus pricing): bạn có thể cộng thêm vào chi phí của mình một vài tiền hay một phần trăm tỷ lệ cụ thể. Chiến lược này có đạt kết quả tốt đối với các nhà cung cấp coi trọng chi phí ban đầu.
– Định giá dựa trên thị trường (market-based pricing): bạn sẽ nhìn vào bối cảnh hiện tại của đối thủ chung ngành và định giá dựa trên những gì thị trường đang chờ đợi. Bạn có thể định giá ở mức cao cấp hoặc bình dân của thị trường để cài đặt vị trí riêng.
– Định giá dựa trên giá trị (value pricing): bạn sẽ xác định mức giá dựa trên thành quả bạn cung cấp cho khách hàng của mình. ví dụ, với dịch vụ dọn dẹp vệ sinh hằng tuần, bạn sẽ tiết kiệm cho khách hàng 4 giờ / tuần. Nếu mỗi giờ đồng hồ có thành quả 50.000đ, dịch vụ của bạn sẽ tính phí 200.000đ.
- Xúc tiến thương mại
Hãy nhớ rằng, điều cốt yếu mà bạn muốn đo lường là chi phí xúc tiến thương mại và doanh thu thu về sau đó. Các chương trình xúc tiến không mang lại lợi nhuận thì sẽ khó duy trì được trong thời gian dài.
Dưới đây là một số yếu tố bạn có thể coi xét đưa vào chiến lược xúc tiến:
– Bao bì sản phẩm: Đưa hình ảnh bao bì hàng hóa vào kế hoạch kinh doanh luôn là một ý tưởng hay, với điều kiện chúng phù hợp với kế hoạch định vị và key value của tổ chức, cùng lúc đó sai biệt với đối thủ cạnh tranh.
– Quảng cáo: chiến lược bán hàng của bạn nên gồm có tổng quan về các kiểu ads bạn dự định chi tiền và kế hoạch đo đạc thành công của chúng.
– Quan hệ công chúng: Các phương tiện truyền thông đại chúng luôn là cách hữu hiệu để để tiếp xúc người mua hàng của bạn.
– Content marketing: đấy là khi mà bạn công khai các thông tin, mẹo và lời khuyên hữu ích (thường là miễn phí) để target market có thể làm quen với công ty của bạn.
– Social media: tại thời điểm này, sự hiện diện của truyền thông xã hội quan trọng đối với phần lớn các doanh nghiệp. bạn cần phải ở trên mọi kênh mà người mua hàng đang sử dụng.
– Liên minh chiến lược (strategic alliances): bạn có thể thực hiện công việc chặt chẽ cùng một tổ chức khác dưới hình thức cộng tác. Sự cộng tác này có thể giúp bạn thâm nhập vào vào phân khúc thị trường mục tiêu, còn đối tác của bạn có thể cung cấp hàng hóa / dịch vụ mới cho khách hàng của họ. Nếu bạn đã thiết lập quan hệ đối tác, hãy miêu tả nó chi tiết trong chiến lược bán hàng.
- Vận hành doanh nghiệp
Phần này mô tả cách vận hành doanh nghiệp của bạn. tùy thuộc vào loại hình doanh nghiệp, bạn sẽ có hoặc không cần các chi tiết sau:
– Nguồn cung ứng: nếu như doanh nghiệp của bạn mua sản phẩm từ các nhà cung cấp khác, hãy miêu tả chi tiết về nguồn cung hàng hóa, cách họ phân phối cho bạn và cách bạn phân phối cho người mua hàng. Nếu công ty đang tìm nguồn cung ứng sản phẩm từ nước ngoài, các nhà đầu tư sẽ muốn biết về tiến độ tìm kiếm của bạn. nếu như doanh nghiệp sắp cung cấp sản phẩm cho khách hàng, bạn nên miêu tả kế hoạch vận tải.
– Công nghệ: nếu như bạn là một doanh nghiệp công nghệ, bạn phải cần mô tả công nghệ của bạn và sự vượt trội của nó so với các giải pháp khác. Chú ý rằng bạn không phải tiết lộ bí mật thương mại trong kế hoạch kinh doanh của mình, và cũng không cần phải miêu tả công nghệ quá chi tiết.
- Cung cấp hàng hóa
Đối với các công ty sản phẩm, chiến lược phân phối thuộc một phần trọng yếu trong bản kế hoạch bán hàng đầy đủ. Trong khi đó, các doanh nghiệp dịch vụ có thể bỏ qua phần này.
Cung cấp là cách bạn đưa sản phẩm của mình tới tay khách hàng. Mỗi ngành đều có các kênh cung cấp không giống nhau, và cách tuyệt vời nhất để tạo ra chiến lược cung cấp là phỏng vấn những người khác trong ngành của bạn để tìm hiểu mô hình của họ. phía dưới là một vài mô hình cung cấp phổ biến mà bạn sẽ tham khảo:
– Trực tiếp (direct): Bán trực tiếp cho người tiêu dùng là chọn lựa dễ dàng và có lợi nhất.
– Cung cấp bán lẻ (Retail distribution): Hầu hết các nhà bán lẻ lớn không thích gặp rắc rối khi giao dịch với hàng nghìn nhà sản xuất cá nhân. Thay vào đó, họ mong muốn mua thông qua các công ty phân phối lớn có các hàng hóa tổng hợp từ nhiều nhà sản xuất khác nhau.
– Đại diện của nhà sản xuất: đây chính là những người có mối quan hệ với các nhà bán lẻ, nhà quản lý phân phối và sẽ làm việc để bán sản phẩm của bạn vào kênh thích hợp. Việc của bạn là trích hoa hồng cho họ.
- Cột mốc và số liệu
Có thể các cột mốc và số liệu trong kế hoạch kinh doanh của bạn không kéo dài, tuy nhiên bạn phải cần dành ra thời gian để coi xét và đặt lịch các bước quan trọng tiếp theo cho doanh nghiệp. Các nhà đầu tư luôn muốn thấy rằng bạn hiểu những gì cần phải làm và đang thực hiện công việc trên một lich trình thực tế.
- Mục đích có được
Trong khi cố gắng vươn tới các mốc trọng yếu, bạn cũng sẽ muốn được xem lại những thành tựu chính đã có được. Đấy có thể là một số lần bán hàng đầu tiên, một chương trình thí điểm thành công hoặc hợp đồng trọng yếu. Các người đầu tư gọi đây là mục đích đạt được (traction) – một số bằng chứng về sự thành công mà công ty có thể đạt được.
- Số liệu
Số liệu là những con số được dùng làm cơ sở để đánh giá “sức khỏe” công ty của bạn, từ đó phát hiện sự cố sớm, cùng lúc đó tạo động lực đẩy mạnh cho mô hình kinh doanh và kế hoạch tài chính của bạn.
Ví dụ, một nhà hàng có thể đáng chú ý chú ý đến số lượng bàn trung bình mà họ có vào một đêm. Một tổ chức cung cấp phần mềm có thể coi xét phần trăm đăng ký trải nghiệm hàng hóa.
- Giả định chính và rủi ro
Cuối cùng, chiến lược kinh doanh của bạn nên nêu ra chi tiết các giả định chính mà bạn đã đưa ra, trong đó gồm có các rủi ro mà bạn gặp có thể gặp phải. khi mà bạn đã xác định được các giả định của mình, bạn sẽ tìm cách chứng minh rằng giả định đó là chính xác. Càng nhiều giả định được giảm thiểu, doanh nghiệp của bạn càng có nhiều năng lực sẽ thành công.
Mẫu cách lập kế hoạch kinh doanh đơn giản của nhà hàng Y
Tóm tắt dự án
- Nhu cầu cho các bữa ăn tiện lợi, gấp rút và ngon miệng ngày càng tăng
- Y là lựa chọn tuyệt vời nhất cho bữa ăn nhanh của bạn
- Y đã có chỗ đứng trên thị trường đồ ăn nhanh
- Dự kiến của năm tiếp theo: nhân viên và doanh thu tăng x lần.
- Cần thêm y tỷ đồng vốn đầu tư
Cơ hội
Vấn đề và giải pháp:
- Mong muốn ăn uống của chúng ta ngày càng lên cao
- Giới văn phòng và nhiều người không có nổi thời gian nấu nướng, việc nhịn ăn hoặc mỗi bữa tìm kiếm một quán ăn không đạt kết quả tốt
- Y cung cấp các bữa ăn hằng ngày được đóng gói sẵn với khẩu phần và kích thước cố định, dễ dàng mua được trong chuỗi nhà hàng của Y và trên internet.
- Việc chỉnh sửa thực đơn mỗi ngày được tính toán bởi người có chuyên môn dinh dưỡng cùng sự hỗ trợ đắc lực từ các đầu bếp có trải nghiệm. Nhờ đấy, chế độ dinh dưỡng của mỗi bữa ăn được cam kết vượt trên mức trung bình của một người lớn.
Thị trường mục tiêu
- Người lớn từ x tuổi trở lên, cư trú và / hoặc thực hiện công việc trong khắp thành phố, là những người thường phải chịu các áp lực về thể chất và tinh thần nên cần chế độ dinh dưỡng hoàn chỉnh
- Ước lượng số lượng: y người
Chân dung khách hàng lý tưởng
- Tuổi: trên x tuổi
- Giới tính: cả nam và nữ
- Mức thu nhập: trên y triệu đồng/tháng
- Chú ý tới dinh dưỡng
- Sở thích: đồ ăn nhanh, đồ ăn của nhà hàng
Khách hàng quan trọng
- Các văn phòng làm việc với quy mô trên x nhân viên trong thành phố
Cạnh tranh
- Đối thủ chung ngành trực tiếp: các quán cơm, nhà hàng
- Đối thủ chung ngành gián tiếp: các chuỗi thức ăn nhanh, máy sale tự động
- Lợi thế của Y: có ship hàng, tập trung vào dinh dưỡng, độ lành mạnh
Các sản phẩm / dịch vụ trong tương lai
- Dự án mới của năm tới: Mỗi tuần sẽ phục vụ một bữa ăn lấy cảm hứng từ nền văn hoá ẩm thực quốc tế (Nhật Bản, Hàn Quốc, khu vực Địa Trung Hải,…) vốn đã được người Việt ưa thích trong thời gian qua
- triển khai app đặt mua với hệ thống định vị GPS
Chiến lược VẬN HÀNH
Truyền thông & sales
- Bắt đầu tham dự các hội chợ thương mại để quảng bá thông tin về sức khỏe dinh dưỡng và nhu cầu cần thiết, đặc biệt là các bữa ăn có sẵn của Y
- Khai thác marketing trên social media nhiều hơn nữa
Định vị doanh nghiệp:
- Đối với những người trên x tuổi đang bận rộn hoạt động và không có nổi thời gian nấu ăn, nhà hàng Y sẵn sàng phục vụ tận địa điểm các bữa ăn đóng gói sẵn với đầy đủ dinh dưỡng cần thiết. Khác với các phương án đồ ăn tiện lợi thông thường, chúng tôi không chỉ bán đồ ăn mà còn bán sự lành mạnh và tin cậy.
Định giá:
- Đồng giá x nghìn đồng / suất cơm
- Đồ uống có giá tuỳ loại
- Tiền ship: y nghìn đồng / km
Xúc tiến thương mại:
- Bao bì: hộp giấy, túi giấy, dán logo nhà hàng
- Quảng cáo: ở hội chợ và trên kênh Facebook
- Content marketing: chụp ảnh món ăn; chú ý vào bữa ăn dinh dưỡng, lành mạnh; sẻ chia câu chuyện của khách hàng
Vận hành nhà hàng:
- Nhà hàng sẽ lên menu trước đó một ngày và đăng tải lên internet. khách hàng đặt đồ ăn Trực tuyến qua site www.yyy… hoặc qua số hotline 01658.xxx.xxx mà không cần thanh toán trước.
- dựa vào số lượng đã đặt, nhà hàng sẽ nhập nguyên liệu tươi sống để chế biến và bày sẵn / giao đồ ăn tuyệt ngon vào ngày mai, ngay trước khi người mua hàng đến giờ hẹn.
- Đạt x đơn hàng trong tuần trước tiên khai trương
- thành quả đơn hàng trung bình đạt y ngàn đồng/suất
- Số lượng món ăn tăng lên z món
- Phục vụ trung bình w suất đồ ăn/ngày
Nguồn lực
Đội nhóm
- Founder: A và B (hai anh em ruột)
- Chuyên gia tư vấn dinh dưỡng và sức khoẻ: C (có x năm kinh nghiệm)
- Chuyên viên chăm sóc khách hàng: D
- Chuyên viên quản lý tài chính: E
- Đầu bếp: G và H (đều tốt nghiệp Đại Học ở nước ngoài, đã có y năm kinh nghiệm)
- Shipper: K
Tổng quan về nhà hàng
- Hiện có 4 cổ đông chính: A, B, C, D
- Tiền thân là quán cafe online, chuyên phân phối đồ uống cho hơn 20 đơn hàng trên địa bàn thành phố
- 2 năm kinh nghiệm trong ngành phân phối đồ ăn / uống
- Nhà hàng được thiết kế theo phong cách sang trọng và ấm cúng, nằm ở ngã tư phố, đối diện với khu trung tâm thương mại sôi động
Chiến lược TÀI CHÍNH
Dự đoán doanh số
- Bữa trưa: Doanh số: a – khoản chi giá vốn: b
- Bữa tối: Doanh số: c – chi phí giá vốn: d
- Đồ uống: Doanh số: e – khoản chi giá vốn: g
Chiến lược NHÂN SỰ
Tiền lương cho nhân viên:
– Người có chuyên môn tư vấn: x triệu đồng/tháng
– Chuyên viên: y triệu đồng/tháng
– Đầu bếp: z triệu đồng/tháng
– Shipper: w triệu đồng/tháng
Tiền thưởng cho nhân viên:
– Theo doanh số
– Ngày lễ tết, sinh nhật,…
Báo cáo lợi nhuận và lỗ (P&L)
- Doanh số: a triệu đồng/tháng
- Giá vốn hàng bán: b triệu đồng/tháng
- Tổng lợi nhuận: c triệu đồng/tháng
- Khoản chi hoạt động: d triệu đồng/tháng
- Tổng chi phí hoạt động: e triệu đồng/tháng
- Thu nhập hoạt động: g triệu đồng/tháng
- Tổng chi phí: h triệu đồng/tháng
- Lợi nhuận ròng: k triệu đồng/tháng
Chiến lược dùng tiền quỹ
- Mua thêm trang thiết bị cho nhà hàng
- Thuê thêm nhân sự
- Đầu tư vào dự án mới
Kế hoạch đào thoát
Nếu như kinh doanh nhà hàng với mặt tiền cố định không đạt kết quả tốt, sẽ lại duy trì và đẩy mạnh mô hình trực tuyến.
Phụ lục
Phụ lục A là biểu đồ phát triển theo quý của nhà hàng. Phụ lục B tính toán lợi tức đầu tư.
Lời kết
Ngoài ra, để việc kinh doanh tại nhà trở nên dễ dàng hơn ATP Academy dành tặng bộ tài liệu về quảng cáo bán hàng trên Facebook, Zalo và Website, nếu bạn cần hãy để lại SĐT hoặc Email mình gửi ngay cho nhé!!
– HOTLINE: 0797777557
– Zalo: 0797777557
– Fanpage: https://www.facebook.com/ATPAcademy.vn