Chi phí giữ chân khách hàng là gì? Công thức 5 bước tính chi phí giữ chân khách hàng

Kết Quả Hình ảnh Cho Chi Phí Giữ Chân Khách Hàng"
Thời đại cạnh tranh, cách doanh nghiệp tung ra hàng loạt những chiêu thức để lôi kéo, giữ chân khách hàng. Tuy vậy nếu sa đà vào cuộc chiến này thực sự có thể dẫn đến việc đốt tiền mà không thu lại được gì nhiều. Vậy làm, sao để biết bạn cần chi bao nhiêu tiền cho 1 khách hàng. Chúng ta hãy cùng tìm hiểu về “Chi phí giữ chân khách hàng( Acquisition Cost)” nhé.
Kết quả hình ảnh cho chi phí giữ chân khách hàng"

Định nghĩa

1. Là giá mà một công ty ghi nhận trên sổ sách của mình cho tài sản hoặc các thiết bị Sau khi được điều chỉnh theo mức chiết khấu, ưu đãi, chi phí giấy tờ  những chi phí cần thiết khác, tuy nhiên không tính thuế bán ra.

2. Là những khoản chi của một doanh nghiệp để đạt được một đối tượng mua hàng mới. Doanh nghiệp ghi chép chi phíbao gồm chi phí tiếp thị , ưu đãi, để giới thiệu với đối tượng mua hàng mới về những sản phẩm và dịch vụ của doanh nghiệp. Chi phí thu nạp đối tượng mua hàng được tính bằng cách chia tổng chi phí để thu nạp đối tượng mua hàng cho tổng số khách hàng mới trong một khoảng thời gian nhất định.

Công Thức 5 Bước Tính khoản chi đạt được đối tượng mua hàng Mới

Quy trình 5 bước này sẽ đạt kết quả tốt với bất cứ công ty hoặc bộ máy sale nào. Nó hiệu quả cho doanh nghiệp số như Success Oceans, cũng đạt kết quả tốt cho công ty dựa vào telesales , thậm chí cả các doanh nghiệp bán lẻ nữa.

Đừng lo lắng vì các con số tính toán ở đây. Tôi quan tâm thấy rằng một vài người để tâm quá chi tiết , lo lắng đến việc làm chuẩn xác từng con số. Điều này không nên, vì thường con số thực tế sẽ khác với con số bạn ước lượng. Vì thế hãy tính toán con số này và tạo ra tầm nhìn kinh doanh cho riêng bạn.

Hãy làm những gì bạn thực sự có thể. Con số này sẽ cho người dùng chỉ dẫn trong các chiến dịch truyền thông. Qua thời gian, bạn thực sự có thể tinh chỉnh con số này sao cho chính xác khi doanh nghiệp của bạn có đủ đầy dữ liệu hơn.

Tính chi phí đạt được đối tượng mua hàng Mới Bước #1: dự đoán Một khách hàng giá trị Bao Nhiêu Với doanh nghiệp Bạn.

Điều đầu tiên phải tìm ra là:

Bạn đạt được doanh thu bao nhiêu trong tất cả khoảng thời gian duy trì quan hệ với đối tượng mua hàng đấy.

Hãy nhớ rằng, con số này luôn lớn hơn doanh thu lần đầu tiên bạn sale cho họ. Doanh thu lần thứ nhất bạn bán hàng thực sự có thể là 25$, nhưng qua thời gian hoặc qua quy trình salequá nhiều người sẽ chi trả nhiều hơn 25$ cho bạn.

Vì vậy, nếu giá sản phẩm của bạn là 25$, , mỗi đối tượng mua hàng mua trung bình 5 sản phẩm trong mỗi lần giao dịch thì khách hàng đấy có đáng giá trung bình khoảng 125$. Nếu trung bình mỗi lần mua hàng, khách hàng đấy mua 6 sản phẩm thì đáng giá đối tượng mua hàng đó là 150$.

Bạn hiểu chứ?

Con số này được biết tới hay được gọi là giá trị trọn đời của đối tượng mua hàng (LVC)  nó là con số cực kỳ trọng yếu bạn phải biết khi là chủ doanh nghiệp hoặc người làm buôn bán.

Có 3 cách bạn có thể tìm ra con số đấy.

Tính giá trọn đời đối tượng mua hàng – Cách #1: đòi hỏi phòng ban phân tích dữ liệu tìm ra con số đấy cho bạn.

nếu như bạn có bộ phận này trong công ty, chỉ cần yêu cầu họ tìm ra nó cho bạn.

Tính giá trị trọn đời đối tượng mua hàng – Cách #2: Tự tính toán con số cho chính bạn

Để tính toán con số này, có hai điều bạn cần phải biết:

  • Có bao nhiêu khách hàng mua sản phẩm của bạn
  • Tổng thu nhập do việc kinh doanh đưa lại bạn tạo ra là bao nhiêu

Bạn luôn phải lựa chọn khoảng thời gian cho các con số này, thường thì chọn lựa khoảng thời gian tại 12 tháng gần nhất nếu thực sự có thểnếu bạn không có dữ liệu trong 12 tháng gần nhất, hãy lựa chọn trong 3 tháng gần nhất.

Cuối cùng, lấy thu nhập do việc kinh doanh đưa lại chia cho số đối tượng mua hàng mua sản phẩm của bạn, như vậy, bạn sẽ ra giá trị trọn đời khách hàng.

Ví dụ: Giả sử bạn làm ra doanh thu trong 12 tháng là 200.000 USD, trong khoảng thời gian đó, bạn đạt được 500 khách hàng mua hàng, như vậy đáng giá trọn đời đối tượng mua hàng của bạn là:

LVC = 200.000$ / 500 = 400$

Con số này, 400$, chính là giá trị trọn đời khách hàng của bạn.

Kết quả hình ảnh cho chi phí giữ chân khách hàng"

Tính giá trị trọn đời khách hàng – Cách #3: dự báo ngay từ thời điểm bắt đầu kinh doanh

Nếu như bạn không có đủ dữ liệu để tính toán theo cách thứ #2, không vấn đề gì cả. Bạn có thể khởi đầu bằng cách dự đoán, ước lượng LVC của bạn ngay từ lúc bắt đầu buôn bán.

Tiêu chuẩn để bạn thực sự có thể dự đoán đó là: đánh giá trọn đời đối tượng mua hàng thường hay gấp từ 2 đến 8 lần mức giá trung bình lần đầu tiên bạn bán ra.

Hãy xem VD ở đây: Giả sử công ty của bạn bán sản phẩm đầu tiên với mức giá 25$, thì đánh giá trọn đời khách hàng của bạn vào khoảng 50$ – 200$. Thông thường, việc thu thập trung bình giữa 2 giá trị trọn đời đối tượng mua hàng bạn dự đoán sẽ là chuẩn xác nhất. Như ở VD nàyđáng giá trọn đời đối tượng mua hàng được dự đoán sẽ gần với con số: (200$ + 50$)/2 = 125$.

(CHÚ Ý: Để nâng cao phần trăm chuyển đổi sale, hay nói cách khác, để nâng cao doanh thu bạn phải cần giáo dục thị trường hiểu  muốn mua sản phẩm của bạn. Để làm việc đóbạn phải cần nội dung. Cuốn sách Info Business sẽ giúp bạn làm việc đó.

Tính chi phí đạt được đối tượng mua hàng Mới Bước #2: Trừ đi khoản chi hoàn tiền , chi phí hủy đơn hàng

Bước tiếp theo bạn phải cần biết đấy là tìm ra bao nhiêu người đòi hỏi bạn hoàn tiền, sau đó lấy giá trị trọn đời đối tượng mua hàng tính được ở bước trên trừ đi số tiền bạn phải hoàn lại.

Con số này bạn có thể tìm ra từ hệ thống CRM của doanh nghiệp, hoặc từ dữ liệu tính toán mà bạn đã lưu lại. tuy nhiên nếu bạn không có dữ liệu để tính toán, bạn thực sự có thể lấy 10% làm chuẩn mực hoàn đơn hoặc hoàn tiền.

Bây giờ bạn đạt được phần trăm hoàn đơn, hoàn tiền. Ở bước 1, đáng giá trọn đời khách hàng là 125$ , 10% hoàn tiền tài nó là: 12.5$

Tính khoản chi đạt được đối tượng mua hàng Mới Bước #3: Trừ đi chi phí cho đơn hàng bán được

Bước kế tiếpbạn cần trừ đi khoản chi bạn cần bỏ ra cho mỗi đơn hàng bán được, đấy là khoản chi vận hành , khoản chi vận chuyển, chi phí sản xuất…

Là doanh gia, bạn sẽ biết chuẩn xác con số này với công ty của bạn. (Đừng quên phải tính thêm cả chi phí vận chuyển , xử lý đơn hàng nữa)

Trong chỉ dẫn này, cứ giả sử khoản chi đấy chiếm 10% giá trị trọn đời đối tượng mua hàng, như vậy nó sẽ là: 12.5$

Tính khoản chi có được khách hàng Mới Bước #4: Trừ đi khoản chi cho việc vận hành hằng ngày

Bước kế tiếpbạn cần biết chi phí cho việc vận hành doanh nghiệp hằng ngày, đây là khoản chi khác với khoản chi cho một đơn hàng được bán ra ở bước trên.

Chi phí vận hành hằng ngày thực sự có thể bao gồm:

  • Lương
  • ứng dụng
  • Kế toán
  • Thuế / Luật pháp

Giả sử chi phí đấy chiếm khoảng 30% giá trị trọn đời đối tượng mua hàng, việc của bạn là thu thập giá trị trọn đời khách hàng nhân với 30%. Như vậy khoản chi đó là: 125$ * 30% = 37.5$

Kết quả hình ảnh cho chi phí giữ chân khách hàng"

Tính chi phí đạt được đối tượng mua hàng Mới Bước #5: Trừ đi lợi nhuận mà bạn mong muốn có

Hãy dừng lại một chút  nghĩ về con số này.

Chúng ta khởi đầu thông qua việc tính toán giá trị trọn đời khách hàng sau đấy trừ đi toàn bộ khoản chi như:

  • Hoàn tiền
  • chi phí cho một đơn hàng bán ra
  • khoản chi vận hành

Hãy tính toán Mọi thứ  coi xem chúng ta còn lại bao nhiêu:

125$ – 12.5$ – 12.5$ – 37.5$ = 62.5$

Hay nói cách khác, với 125$ bạn đạt được từ một khách hàngSau khi trừ đi khoản chi, bạn còn lại khoảng 62.5$.

điều đó có nghĩa rằng bạn thực sự có thể chi trả đến 62.5$ để có được một khách hàng mới mà không bị lỗ vốn. Bởi vì bạn đã đạt đến điểm hòa vốn.

vì vậy, điều cuối cùng bạn phải quyết định coi, mình mong muốn có được lợi nhuận bao nhiêu.

Con số này sẽ phụ thuộc rất nhiều vào các điều sau:

  • Mô hình giao thương
  • Ngành buôn bán của bạn
  •  tình hình tài chính hiện trong trong doanh nghiệp của bạn
  • …  nhiều yếu tố khác nữa.

Với sản phẩm online, biên độ lợi nhuận thực sự có thể chấp nhận được rơi vào khoảng 20% – 40%. tuy nhiên với các lĩnh vực buôn bán khác, có thể sẽ thấp hoặc cao hơn. tùy thuộc vào bạn.

Phía dưới là một số con số tính toán lợi nhuận trên mỗi đối tượng mua hàng làm VD cho bạn:

  • 20% x 125$ = 25$ trên mỗi khách hàng
  • 30% x 125$ = 37.5$ trên mỗi khách hàng
  • 40% x 125$ = 50$ trên mỗi đối tượng mua hàng

Vậy con số lợi nhuận xuất sắc nhất với bạn là gì?

Quay lại với những cái gì chúng ta vừa tính toán, Khi mà đã trừ đi tất cả các khoản chi bỏ ra, chúng ta chỉ còn lại khoảng 62.5$.

Nếu chúng ta chọn lựa lợi nhuận 40%, nghĩa là đạt được 50$ trên mỗi đối tượng mua hàng mới. tuy vậy, nếu làm vậy, chúng ta chỉ còn 62.5$ – 50$ = 12.5$ để mua đối tượng mua hàng mới. đấy có thể không phải con số tốt để mua khách hàng mới.

Nếu chúng ta chấp nhận ít lợi nhuận hơn, giả sử chỉ là 20%, nghĩa là chúng ta đạt được 25$ lợi nhuận trên mỗi khách hàng mới. tuy nhiên chúng ta thực sự có thể chi đến 62.5$ – 25$ = 37.5$ cho việc mua đối tượng mua hàng mới. thực sự có thể con số đấy sẽ giúp bạn thắng lợi đối thủ.

vì vậy, cứ giả sử rằng chúng ta chọn 20% lợi nhuận trên mỗi khách hàngtại trường hợp này, chúng ta có thể chi ra 37.5$ để có khách hàng mới. đấy là một con số ấn tượng.

Bạn vừa học cách tính toán số tiền có thể bỏ ra để mua khách hàng mới, bây giờ, hãy giữ 3 điều này tại tâm trí.

3 Điều Cần lưu ý

Bây giờ bạn đã có ý tưởng căn bản của việc tính toán số tiền thực sự có thể chi trả cho một khách hàng, có một vài thứ bạn cần lưu ý.

làm sao sử dụng khoản chi Cho Mỗi khách hàng Để Tìm Ra những Chỉ Số Khác

Tôi thường hay xuyên được hỏi câu hỏi như sau:

“Chi phí trên mỗi lượt bấm vào quảng cáo là bao nhiêu thì hợp lý” hoặc “Chi phí cho một khách hàng tiềm năng là bao nhiêu thì hợp lý”

nếu bạn không hề biết chi phí cho mỗi khách hàng, nó rất khó trả lời. nhưng một khi bạn biết CAC, nó rất đơn giản để tính toán.

Giả sử bạn có thể chi ra đến 37.5$ cho mỗi đối tượng mua hàng mới.  bạn biết rằng hệ thống sale của bạn có thể đưa đến tỷ lệ chuyển đổi 10%. Nghĩa là bạn thực sự có thể bỏ ra 37.5$ x 10% = 3.75$ cho mỗi khách hàng tiềm năng.

Nếu như landing page của bạn có tỷ lệ chuyển đổi 40% các người ghé thăm thành ra khách hàng tiềm năng, nghĩa là bạn có thể chi trả 3.75$ x 40% = 1.5$ cho mỗi lượt truy cập.

Bạn hiểu chứ?

Có Mỗi Quan Hệ Trực Tiếp Giữa Chiến Dịch marketing , Phễu bán hàng Của Bạn

hãy nhớ rằng, sự thành công của chiến dịch traffic mà bạn thực hiện sẽ phụ thuộc vào phễu bán hàng hoặc hệ thống sale mà bạn mang traffic đó vào.

VD, cứ cho là landing page của bạn có phần trăm chuyển đổi 40%.

nếu bạn chi ra 1000$ để mang 1000 người vào landing page đó, bạn sẽ có được 400 khách hàng tiềm năng với khoản chi 2.5$ trên mỗi cá nhân.

tuy nhiên nếu như tỷ lệ chuyển đổi trên landing page của bạn chỉ là 20%, thì chi phí trên mỗi đối tượng mua hàng tiềm năng của bạn sẽ là 5$  bạn chỉ có được 200 đối tượng mua hàng tiềm năng mà thôi.

Tôi chỉ mong muốn chứng minh cho người dùng thấy rằng, nếu như bạn không có bộ máy bán chính hãng quả, toàn bộ chiến dịch giới thiệu của bạn sẽ không thành đạt.

Hay nói cách khácnếu bạn tối ưu bộ máy sale, chiến dịch traffic, chiến dịch giới thiệu của bạn sẽ hiệu quả  thành đạt hơn.

Tình Hình Dòng tiền của Bạn Sẽ Thay Đổi Mọi thứ

Cuối cùng, đây là điều cực kỳ quan trọng…

Nhớ rằng, cần phải có thời gian để các chiến dịch traffic hoặc giới thiệu khởi đầu tạo ra thu nhập do việc kinh doanh đưa lại cho người dùng. Bạn không thể thấy được ROI trong cùng một ngày mà bạn bắt đầu giới thiệu.

vì vậy, hãy coi xét câu hỏi sau: Tình hình tài chính của bạn thực sự có thể chịu đựng được tại bao lâu để có thể thấy được ROI trong mỗi chiến dịch?

Câu trả lời cho câu hỏi đấy sẽ là kim chỉ nam cho những chiến dịch thu hút khách hàng mới mà doanh nghiệp của bạn làm ra. Nếu như những sản phẩm cuối phễu của bạn cần đến 60 ngày để làm ra doanh thutuy nhiên bạn phải cần tiền trong 30 ngày, thì bạn không có thể chi nhiều tiền để mua đối tượng mua hàng như tính toán.

Khi bắt đầu Success Oceans, chúng tôi không có những tài chính trong tay, chúng tôi cần có tiền càng sớm càng tốt để có thể xoay vòng vốn. vì thế, chúng tôi làm ra những chiến dịch , hệ thống sale giúp có tiền sớm  chấp nhận đạt được ít lợi nhuận một tí. Sau một thời gian, chúng tôi có tài chính khá hơn, giờ đây, chúng tôi thực sự có thể đợi đến 30 ngày, thậm chí 60 ngày để đạt được thu nhập do việc kinh doanh đưa lại  lợi nhuận mà vẫn không có vấn đề gì.

điều đó cho phép chúng tôi mở rộng những chiến dịch quảng cáo , cho phép chi nhiều tiền hơn để mua đối tượng mua hàng , giành chiến thắng.

Bây giờ, việc của bạn là bắt tay vào tính toán chi phí để có được đối tượng mua hàng mới.

đừng quên rằng, không luôn phải chính xác. Bạn thực sự có thể bắt đầu với các con số ước lượng,  tinh chỉnh nó qua thời gian. Chỉ cần thiết ý tưởng về CAC là đủ khiến bạn ra quyết định chính xác hơn tại buôn bán  những chiến dịch giới thiệu.

Hãy khởi đầu tính toán chi phí cho mỗi khách hàng mới ngay bây giờ!

Nguồn: Tổng hợp

Bài viếtLiên quan