Chiến lược Marketing là gì? Vì sao chúng ta lại cần chiến lược marketing?

lập chiến lược marketing

Chiến lược Marketing là một trong những yếu tố quan trọng thúc đẩy sự phát triển của doanh nghiệp. Chiến lược Marketing sẽ giúp doanh nghiệp có cái nhìn tổng quan về thị trường, giúp doanh nghiệp đưa ra các quyết định quảng cáo đúng đắn phù hợp với từng giai đoạn phát triển của sản phẩm, doanh nghiệp. Trong bài viết này, ATP Academy sẽ giải nghĩa “chiến lược marketing” và kèm theo đó là những chiến lược marketing căn bản nhất.

Chiến lược Marketing là gì?

Chiến lược Marketing căn bản là một kế hoạch quảng cáo được người làm Marketing tạo ra để phù hợp với các mục đích:

  • Xác định thị trường mục tiêu mà chúng ta sẽ cạnh tranh: bao gồm volume thị trường (tổng số khách hàng đang hoạt động trên thị trường), số lượng đối thủ đang nằm trong thị trường/ngách sản phẩm, số lượng thị phần mà các đối thủ đang nắm… và các khía cạnh khác của thị trường.
  • Khách hàng của chúng ta là ai (insight customer): bao gồm nhân khẩu học, tâm lý, hành vi của người dùng từ offline đến online. Nói đúng hơn là các mong muốn và nhu cầu của khách hàng và từ đó xác định ra “nhóm khách hàng trọng tâm” mà doanh nghiệp cần tập trung.
  • Định vị sản phẩm và các USP chiến lược: định vị vị thế sản phẩm trên thị trường, vì sao khách hàng lại mua sản phẩm của chúng ta mà không mua sản phẩm của những đối thủ khác… và định vị ra các USP (điểm mạnh cạnh tranh)  của chúng ta so với các đối thủ để tranh dành thị phần.
  • Ra các quyết định quảng cáo theo từng giai đoạn: Từ ba vấn đề trên, chúng ta sẽ xác định được vòng đời thị trường, vòng đời khách hàng và vòng đời sản phẩm. Tùy theo từng mức độ quan trọng mà chúng ta cần ra các quyết định quảng cáo đúng đắn theo giai đoạn.

Thực tế, chỉ có những doanh nghiệp lớn mới có các chiến lược Marketing đầy đủ và chuẩn hóa, các doanh nghiệp vừa và nhỏ thường sẽ tuân theo các chiến lược marketing căn bản hoặc làm marketing online cho sản phẩm chứ không có một kế hoạch cụ thể (đôi khi vì không đủ nguồn lực để thực hiện tất cả)

Có thể việc tuân theo một chiến lược Marketing chưa chắc giúp chúng ta tăng trưởng doanh thu/lợi nhuận, nhưng việc hiểu rõ những BẢN CHẤT của chiến lược Marketing sẽ giúp chúng ta có thể quảng cáo được tốt hơn cũng như “không mất tiền ngu” khi thực hiện những chiến dịch quảng cáo kém hiệu quả.

Chiến lược Marketing giúp gì cho chúng ta ?

Rất nhiều người lầm tưởng rằng một chiến dịch Marketing là sẽ tạo ra các bước A phải làm thế này,B làm tiếp thế kia, C sẽ quảng cáo thế nọ…. Nhưng thực sự, một chiến lược Marketing chỉ được tạo ra khi và chỉ khi bạn có một “nền móng vững vàng”. Một sự chuẩn bị kỹ lưỡng (mài dao) bao gồm:

  • Các thông tin, số liệu về thị trường
  • Những chiến lược mà đối thủ đã từng thực hiện, hiệu quả ra sao.
  • Các USP trên thị trường, các blame của những đối thủ.
  • Các con số quảng cáo của từng kênh quảng cáo (phù hợp với doanh nghiệp)
  • Những ý tưởng mới???
  • Insight khách hàng chuẩn
  • …..

Và rất nhiều những thông tin khác xoay quanh, việc chuẩn bị kỹ càng là một trong những điều lớn lao nhất mà Chiến lược Marketing đem lại. Đầu tiên là nó sẽ giúp chúng ta có cái nhìn tổng quát hơn về thị trường.

Tiếp theo, chiến lược Marketing không chỉ giúp chúng ta hiểu hơn về thế giới bên ngoài, nó còn giúp chúng ta “thấu hiểu bên trong” nhiều hơn. Càng hiểu rõ bản thân thì chúng ta càng biết được chúng ta nên làm gì, chúng ta cần làm gì và phải làm gì trong các giai đoạn sắp tới.

  • Hiểu nguồn lực của doanh nghiệp
  • Hiểu các thế mạnh mà doanh nghiệp đang có
  • Hiểu khả năng của từng nhân sự marketing
  • Hiểu tầm nhìn, sứ mệnh mà công ty muốn đem lại.
  • Hiểu sếp…
  • ….

Chiến lược Marketing hoàn hảo là như thế nào?

Một chiến lược Marketing hoàn hảo là một chiến lược marketing đạt được lãi kép, đem lại cho doanh nghiệp đầy đủ các yếu tố phát triển mà doanh nghiệp mong muốn, bao gồm:

  • Tạo ra các chỉ số đẹp cho Marketing và bán hàng: số leads, số người tiếp cận, số khách hàng trung thành, số khách hàng quay lại, số doanh thu, lợi nhuận:
  • Thương hiệu: in đậm trong khách hàng với những thông điệp truyền tải.
  • Vị thế của thương hiệu trong ngành: khẳng định sự khác biệt của thương hiệu và là điểm nhấn của thương hiệu so với đối thủ.
  • Đem đến cho doanh nghiệp một Barem quảng cáo: Một chiến lược Marketing hoàn hảo phải đúc kết lại được cho doanh nghiệp những kiến thức, những cách làm, những yếu tố có chiều sâu. Nói đúng hơn, chiến lược Marketing hoàn hảo phải được sử dụng theo năm tháng, chỉ thay đổi về số lượng, về cách thức nhưng vẫn nhất quán về mặt chiến lược.
  • Có tính kế thừa

Các bước lập Chiến lược Marketing

Bước 1: Hiểu các số liệu căn bản

Chắc chắn đây là bước quan trọng nhất và là điều đầu tiên bạn cần phải làm khi đảm nhận nhiệm vụ Marketing (cho dù bạn là chủ, sếp, trưởng phòng hay nhân sự…). Việc hiểu các số liệu căn bản mà doanh nghiệp cung cấp, bạn sẽ biết được mình cần phải làm gì.

  • Sản phẩm:

+ Số lượng sản phẩm, dịch vụ, quà tặng mà công ty đang phục vụ khách hàng

+ Đặc tính của từng loại sản phẩm, USP của từng loại sản phẩm

+ Doanh số của từng sản phẩm theo tuần, tháng năm (biểu đồ doanh thu, vòng đời sản phẩm)

+ Lợi nhuận và chi phí của từng sản phẩm.

+….

  • Chi phí Marketing:

+ Chi phí cho hoạt động Marketing online, các kênh marketing online đã triển khai, kết quả.

+ Chi phí cho nhân viên marketing, cho từng hoạt động thuê ngoài, outsource, kết quả

+ Chi phí cho việc Marketing offline, tổ chức sự kiện, làm băng rôn, thuê Kols

+…..

  • Thương hiệu:

+ Tổng số volume thương hiệu (brands+sản phẩm) trên nền tảng search: Google, cốc cốc, facebook….

+ Các chỉ số like, tương tác, tiếp cận dựa trên các kênh quảng cáo trả phí và miễn phí.

+ Các tài liệu, các ấn phẩm quảng cáo mà công ty đã tạo ra để thúc đẩy thương hiệu.

+ Những gì mà cộng đồng, đối thủ, khách hàng, nhân viên nói về thương hiệu của công ty hoặc sản phẩm.

+….

  • Mục đích:

+ Các mục tiêu, mục đích về doanh số, lợi nhuận

+ Các mục tiêu, mục đích về số lượng khách hàng

+ Các mục tiêu, đục đích về phát triển thương hiệu.

+….

Càng hiểu rõ các con số của doanh nghiệp thì càng dễ dàng để đưa ra các quyết định, các kế hoạch phù hợp với chiến lược.

Bước 2 Xác định nguồn lực của doanh nghiệp

Nguồn lực của doanh nghiệp là những thứ giúp chúng ta đáp ứng được những công việc, những chi phí trong suốt quá trình tiến hành chiến lược Marketing, bao gồm:

  • Nguồn lực con người: có một trường phải quảng cáo gọi là quảng cáo 0đ, nên con người là yếu tố quan trọng nhất, nếu không có tiền, bạn vẫn có thể dùng… sức cơm
  • Nguồn lực tài chính: Chi phí quảng cáo mỗi tháng mà doanh nghiệp có thể bỏ ra để đạt được các mục tiêu marketing.
  • Nguồn lực Thương hiệu, danh tiếng của doanh nghiệp: là một tác động vô hình, đôi khi quảng cáo hay không vì nội dung hay, mà từ trước đó doanh nghiệp đã có vị thế sẵn trong mắt khách hàng.
  • Nguồn lực hàng hóa, sản phẩm: Hiểu rõ mức độ cung cầu, mức độ quản lý xuất nhập hàng hóa của cty cũng là một việc cực kỳ quan trọng (tránh trường hợp quảng cáo mà chẳng có hàng để bán)

Bước 3: Thấu hiểu Insight khách hàng

Phân tích insight khách hàng là một điều cực kì khó khăn nhưng cũng cực kì cần thiết, nó sẽ giúp chúng ta thay đổi toàn bộ mọi thứ về chiến lược marketing. VD:

  • Màu sắc thương hiệu, sản phẩm
  • Bao bì, đóng gói
  • Thiết kế cửa hàng, shop
  • Hình ảnh  trong bài quảng cáo
  • Kênh quảng cáo phù hợp
  • …..

Việc thấu hiểu insight khách hàng còn giúp bạn hiểu được khả năng hấp thụ sản phẩm, giúp đưa ra các chiến lược quảng cáo đúng đắn. Một vài đặc tính của insight khách hàng:

Không phải một sự thật hiển nhiên

Trong một tuần, bạn có thể thấy tất cả khách hàng đều đến shop mua offline, và độ tuổi từ 18-24 —> bạn nhận định đối tượng này là đối tượng tiềm năng… trong khi đó chỉ vì 1 ca sỉ giới thiệu về cửa hàng của bạn nên tệp của ca sỉ đó mới đến —–> những điều mà bạn thấy không phải là insight khách hàng

Không chỉ dựa trên một loại data

Ở đây, chúng ta đang nói đến các data online. VD như chỉ số những người vào website. thông thường, chúng ta thấy chỉ số bounce rate cao (có nghĩa là người đọc vào đọc một nội dung rồi đi ra ngay, không click thêm bất kì nội dung nào khác) và đánh giá trang web hay nội dung này là không hay, không hấp dẫn, điều đó là sai.

Có thể nội dung này đã quá xuất sắc, thỏa mãn được nhu cầu tìm hiểu của người dùng nên người ta không cần phải tìm thêm bất kì nội dung nào nữa, và nếu chúng ta chỉ dựa vào bounce rate để đánh giá insight khách hàng thì ko thiết thực.

Nếu chúng ta kèm thêm chỉ số bounce rate với chỉ số time on site (thời gian người dùng ở lại trên site) nữa thì chúng ta sẽ đánh giá được nội dung webiste có tốt hay k, insight khách hàng có đúng với nội dung không.

Không rập khuôn và luôn thay đổi

Xu hướng của người dùng hiện nay thay đổi rất nhanh, bạn phải luôn bắt kịp xu hướng và update các insight khách hàng liên tục để có thể đưa ra những quyết định marketing đúng đắn trong hiện tại (có thể insight của 3 năm trước rất đúng, nhưng 3 năm sau nó chí có thể ứng dụng tốt được 40% và 5 năm có thể là bằng 0)

Các yếu tố data mà chúng ta có thể thu thập

  • Nhân khẩu học
  • Hành vi người dùng (online, offline)
  • Tâm lý (cảm xúc, màu sắc, thương hiệu…)
  • ….

Bước 4: Tìm hiểu các chiến lược của đối thủ – phân tích đối thủ

Việc tìm hiêu đối thủ sẽ khiến cho các quyết định của chúng ta trở nên đúng đắn hơn, vì:

  • Biết được những phương thức quảng cáo nào đã được thực hiện và kết quả của nó ra sao
  • Biết được những điểm mạnh, điểm yếu của đối thủ… biến điểm yếu của đối thủ thành điểm yếu của mình
  • Đi trên những con đường đúng đắn đã được vạch ra từ trước, cắt giảm các công đoạn nghiên cứu tốn thời gian
  • Hiểu rõ sự khác biệt giữa bản thân và đối thủ, nhằm định vị thương hiệu đúng đắn hơn.

Việc phân tích đối thủ cần được bao quát và bao gồm nhiều đối thủ nhất có thể. Phải phân tích chi tiết những chỉ số của họ (bài viết, like, tương tác, share), những banner, những hình ảnh quảng cáo mà họ đang chạy, những nguồn lực mà họ đang có (giống như việc phân tích bản thân). \

Việc phân tích đối thủ kỹ càng và thường xuyên sẽ giúp bạn có được “tầm nhìn” và “độ cảm” nhất định. Nếu nó có thể trở thành thói quen thì sau này bạn sẽ có “quán tính” nhất định và cảm nhận các con số rất chính xác, đây là kỹ năng tuyệt vời nhất của một marketer.

Bước 5: Tạo các mục tiêu Marketing nhất định

Sau khi đã hiểu rõ được bản thân, hiểu rõ được khách hàng và đối thủ. Việc quan trọng nhất bây giờ là bạn phải chọn ra cho mình 3-5 ngách thị trường mà bạn cảm thấy bạn có thể đánh  và tạo vị thế của mình trong thị trường ngách ấy. VD: doanh nghiệp kinh doanh laptop, pc, phụ kiện máy tính

  • Ngách sinh viên: các sản phẩm tầm trung, giá rẻ
  • Ngách gamer: các sản phẩm cao cấp, gaming
  • Ngách designer: các sản phẩm cao cấp, trâu bò, workstation

Sau khi chọn ra các ngách cho mình rồi, bắt đầu chúng ta sẽ đặt ra các mục tiêu về thị phần (dựa trên thị trường):

  • Thị trường hiện tại có khoảng 500.000 khách hàng tại TP.HCM, trong đó có khoảng 3000-5000 là khách hàng thực cầu (có nhu cầu mua laptop trong tháng). Vậy chúng ta sẽ chiếm bao nhiêu %, bao nhiêu khách hàng trong đó?
  • Từ mỗi kênh marketing, bạn sẽ đặt ra mục tiêu tiếp cận bao nhiêu KHTN, bao nhiêu khách hàng thực cầu. VD kênh facebook mỗi tháng phải tiếp cận 100.000 người, tạo ra 300-500 leads, từ đó chuyển đổi ra 100-200 đơn hàng. Tương tự kênh youtube phải có ít nhất 30.000 view, từ đó tạo ra 100-150 leads, chuyển đổi ra 30-50 đơn v.v…..
  • Đặt ra các mục tiêu cho thương hiệu: Số lượng search thương hiệu tăng lên bao nhiêu (SEO), số lượng like fanpage, facebook tăng lên bao nhiêu, số lượng share bài viết trên mạng xã hội ….

Từ các mục tiêu tháng, chúng ta sẽ phân tách ra mục tiêu tuần, ngày, mục tiêu của từng cá nhân đảm nhiệm…..

Lưu ý: Việc phân chia ra thành từng ngày, tuần, tháng là cực kì quan trọng, đó là các cột mốc ngắn hạn mà bạn bắt buộc phải đạt được nếu bạn chưa có tầm nhìn dài hạn. Cố gắng hoàn thành các mục tiêu ngày sẽ giúp bạn có được các kết quả tạm chấp nhận được.

Bước 6: Xây dựng ngân sách Marketing

Sau khi chúng ta đã lập ra các mục tiêu cho các kênh marketing xong hết thì bước tiếp theo chúng ta phải lập các ngân sách, nguồn lực phù hợp cho từng kênh marketing (nguồn lực cũng là tiền) và sau đó mới là bắt đầu thực hiện. Ngân sách ở đây bao gồm:

  • Tiền: Chủ yếu là tiền để chi cho các hoạt động Ads, KOLs, PR, dịch vụ thuê ngoài như viết content, seo, facebook ….
  • Nguồn lực: sức lao động của cty nên tập trung cho các hoạt động cần nguồn lực như các chiến lược Marketing 0đ bên dưới.

Khi bắt đầu một kế hoạch, một check list, một công việc cho một kênh Marketing nào đó, chúng ta cần phải lưu ý : “công việc phải ra kết quả sớm, tạo ra doanh thu”. Nếu bạn đã là người lâu năm trong nghề, có độ cảm nhất định về các thay đổi của thị trường thì bạn có thể lập ra các kế hoạch dài hạn 3-6 tháng. Nhưng nếu bạn chỉ mới bắt đầu công việc quảng cáo, mới lập kế hoạch những lần đầu tiên… đừng dại dột mà chọn các kế hoạch dài hạn, VD: làm SEO mất 6 tháng cũng chưa chắc có kết quả nhưng thuê dịch vụ tốn hàng chục triệu, Tổ chức sự kiện 300 người cũng chưa chắc có đơn, chạy ads 30tr mỗi ngày khi chưa bao giờ chạy….

Nếu bạn không chắc chắn, thì ít nhất hãy chọn những cách giảm thiểu chi phí nhất, hoặc chỉ tốn nguồn lực con người”.

vd:

  • Xây dựng nick Profile facebook: 0đ – chỉ tốn nguồn lực lao động nhưng vẫn tiếp cận được hàng trăm khách hàng mỗi ngày
  • Đăng bài cộng đồng, xây dựng Inbound Marketing: 0đ – chỉ tốn nguồn lực lao động
  • Viết bài website SEO: chỉ tốn nguồn lực (tự viết): có kết quả trong 3-6 tháng.
  • Đăng sản phẩm lên các trang thương mại điện tử: 0đ – chỉ tốn nguồn lực lao động nhưng vẫn có đơn (shopee, lazada, tiki, sendo…)
  • Xây dựng hệ thống Fanpage: 0đ – chỉ tốn nguồn lực lao động up video, hình ảnh mỗi ngày… một dạng SEO fanapage Facebook.
  • ……

Bước 7: Tổng kết và lập kế hoạch

Các bước nghiên cứu của bạn có thể rườm rà, mất thời gian, nhưng kế hoạch thì phải ngắn gọn, chuẩn chỉnh, rõ ràng các checklist, mục tiêu, mục đích…. Và nó phải là một hoặc 2 tờ A4, không hơn. Ngoài ra, bạn phải tạo ra được một bản kế hoạch đơn giản tới mức, bất cứ ai cầm tờ kế hoạch của bạn lên đều có thể thực hiện theo.

Việc lập kế hoạch, chiến lược là một điều cực kỳ quan trọng. Nó sẽ giúp chúng ta KHÔNG PHẢI MÒ ĐƯỜNG và quan trọng hơn hết là “không cần phải nghĩ ngợi”, vứt hết mọi suy nghĩ qua 1 bên và làm làm làm cho tới khi thành công (hoặc thất bại nhanh để làm tiếp). Vì vậy, chúng ta cần phải lập một kế hoạch thật hoàn hảo, và kỹ lưỡng.

 

Tổng kết

Bài viết này là phần mở đầu cho serie lập chiến lược Marketing cho doanh nghiệp vừa và nhỏ. Trong các nội dung sau, chúng ta sẽ cùng đi đến thực hành về việc phân tích từng phần trong các bước lập chiến lược và sau đó sẽ là kế hoạch, sẽ có những bài tập thực hành cho mọi người. Serie lập chiến lược Marketing sẽ bao gồm:

  • Serie bài viết trên ATP Academy
  • Serie video khóa học trên ATP Academy
  • Các bài tập file Work
  • Ebook các Case Study lập chiến lược kinh doanh.

Mọi người ai chưa nhận được đủ các tài liệu trên hãy để lại email và SĐT để được #team ATP Academy hổ trợ nhé

Xin cám ơn

     

Bài viếtLiên quan

Xem thêm bài viết

banner