Mỗi thương hiệu, mỗi sản phẩm được định vị bởi một chiến lược hoàn toàn riêng biệt. Chiến lược định giá chính là con át chủ bài, quyết định sự tăng trưởng của doanh thu, giữ chân khách hàng và danh tiếng của một thương hiệu trên thị trường. Hãy cùng Blog ATP Academy đi tìm hiểu chiến lược định giá sản phẩm mới ngay nhé.
Chiến lược định giá sản phẩm mới là gì?
Pricing strategy (hay còn được gọi là chiến lược định giá sản phẩm mới) là một trong những chiến lược cấp cao, quan trọng nhất trong marketing. Mục đích của các công ty ở đây, là làm thế nào để xác định một mức giá hấp dẫn, cạnh tranh nhất cho hàng hóa / dịch vụ của họ trên thị trường.
Định giá là một trong 4 yếu tố quan trọng của Marketing Mix, gồm có Product (sản phẩm), Price (giá cả), place (địa điểm) và promotion (quảng bá). Đây chính là các yếu tố mang thuộc tính định hướng và quyết định hoạt động marketing của một thương hiệu.
Tầm quan trọng của chiến lược định giá sản phẩm mới
Định giá sản phẩm mới là một quá trình tương đối phức tạp. Ngoài việc công ty phải tính toán giá thành làm thế nào để bù đắp được các chi phí liên quan tới xây dựng sản phẩm, nhân viên, marketing, phân phối, bán hàng; họ còn phải xác định mức giá làm thế nào để đảm bảo hình ảnh và uy tín của nhãn hiệu trên thị trường, cũng giống như đủ sức cạnh tranh với đối thủ.
Để tối ưu hóa lợi nhuận và níu chân khách hàng dùng sản phẩm / dịch vụ, doanh nghiệp buộc phải chọn lựa và quyết định chiến lược định giá thích hợp.
Các chiến lược để định giá sản phẩm mới
Chiến lược định giá cao
Định giá cao hơn hẳn mức giá phổ thông của thị trường (hoặc dẫn đầu giá toàn ngành), phục vụ trong phân khúc khách hàng cao cấp. Công ty tập trung đầu tư cho một sản phẩm chất lượng cao hoặc duy nhất trên thị trường. Ngoài yếu tố sản phẩm, các yếu tố khác trong marketing như truyền thông, trưng bày, vị trí cửa hàng hoặc trung tâm,… cũng phải thể hiện được yếu tố cao cấp, nâng cao giá trị cảm nhận của người mua hàng.
Chiến dịch định giá thấp
Định giá thấp hơn mức trung bình của ngành hoặc thấp hơn các đối thủ cạnh tranh có cùng tập khách hàng mục tiêu bằng cách tận dụng tối đa khả năng sản xuất và cắt giảm chi phí sản xuất, marketing. Đây chính là nhóm khách hàng dễ tác động ra quyết định mua với mức giá tốt mà không cần cân nhắc kỹ càng về hàng hóa. Với các doanh nghiệp có khả năng sản xuất mạnh, lợi nhuận thu được từ một đơn vị sản phẩm sẽ thấp nhưng được bù lại bằng số lượng tiêu thụ lớn. Đối với các doanh nghiệp nhỏ, họ bị hạn chế về khả năng sản xuất và nguồn thu nên nếu định giá thấp lúc ban đầu sẽ cần đến chiến lược định giá thâm nhập thị trường.
Ví dụ: Giá mì gói Miliket (2.000đ – 3.000đ) nằm trong Top các loại mì gói rẻ nhất thị trường và giữ nguyên giá trong suốt nhiều năm, phục vụ phân khúc bình dân ở miền Nam. Miliket hạn chế tối đa các chi phí liên quan đến marketing mà thúc đẩy tiêu thụ thông qua liên kết chặt chẽ với các đại lý, chợ, nhà hàng, quán nhậu,…
Chiến lược giá hớt váng
Được áp dụng cho sản phẩm mới, đặc biệt là các sản phẩm công nghệ cao và độc đáo, có chu kỳ sống ngắn. Công ty sẽ định giá rất cao khi vừa tung sản phẩm nhằm tranh thủ thu lợi nhuận cao từ “phần ngon” của thị trường, tập hợp những người sẵn sàng trải nghiệm sản phẩm mới sớm nhất. Sau đấy khi lượng tiêu thụ giảm xuống thì giá bán có thể được hạ dần theo thời gian để tăng số lượng bán, đặc biệt là khi có sự xuất hiện của công nghệ mới hơn và xuất hiện nhiều hàng hóa cạnh tranh với tính năng tương đương.. chiến lược này giúp công ty tối đa hóa được doanh thu và lợi nhuận.
- Ví dụ: Bạn dễ dàng thấy được chiến lược giá hớt váng ở các sản phẩm công nghệ cao như smartphone, desktop, máy ảnh kỹ thuật số, tivi màn hình phẳng,… Các hàng hóa dù tân tiến nhất nhưng không giữ nguyên giá trong thời gian dài mà thường được giảm dần theo thời gian.
Chiến lược giá thâm nhập thị trường
Áp dụng cho hàng hóa mới tung ra thị trường có mức độ nhạy cảm cao về giá (quyết định mua bị liên quan mạnh bởi giá cả). Để nhanh chóng có được thị phần đông, tăng nhanh mức độ biết được nhãn hiệu, doanh nghiệp định giá hàng hóa rẻ hơn so với giá mặt bằng của thị trường, thậm chí chấp nhận lỗ vốn thời gian đầu. Cùng lúc đó tạo sức ép về giá cản trở các đổi thủ cạnh tranh khác gia nhập ngành. Sau một thời gian dài được thị trường chấp nhận và quen thuộc với nhãn hiệu, doanh nghiệp dần nâng giá lên để tăng vị thế và thu lời. Dĩ nhiên, chu kỳ sống của hàng hóa phải dài mới có thể thu được lợi nhuận về sau.
Chiến lược cạnh tranh ngang giá
Định giá bằng với đối thủ cạnh tranh hoặc mức giá mặt bằng chung của thị trường. Chiến lược được áp dụng khi thị trường cạnh tranh gay gắt trong khi hàng hóa của doanh nghiệp không có sự khác biệt với các đối thủ. Điều này cũng giúp hạn chế “chiến tranh giá”, tạo sự ổn định cho thị trường.
Ví dụ: các mặt hàng nông sản, phân bón, kim loại đồng, thép, nước khoáng, …
Cách bước định giá sản phẩm mới
Bước 1: Tính giá vốn cho sản phẩm
Giá vốn được hiểu là giá gốc của 1 sản phẩm đầy đủ (tiếng anh là Cost of Goods Sold – COGS) chính là tổng chi phí để sản xuất hay nhập hàng (giá thành) chèn vào đó là bất kỳ chi phí phát sinh nào cần thiết liên quan đến việc hoàn thiện và bán hàng hóa như: nhân lực, vận tải, truyền thông,… Giá vốn của hàng hóa sẽ được tính với công thức:
Giá gốc = Giá thành hàng hóa (Chi phí sản xuất/nhập hàng) + chi phí phát sinh khác (Marketing, đóng gói, vận chuyển,…).
Bước 2: Tìm hiểu kỹ thị trường, vẽ chân dung khách hàng
Để định giá sản phẩm mới bạn hãy luôn xác định phân khúc thị trường mà bạn, công ty của bạn hướng đến là gì. Ví dụ: sản phẩm, dịch vụ của bạn thuộc lĩnh vực nào, thuộc dòng sản phẩm dịch vụ cao cấp, trung cấp hay bình thường, nhóm đối tượng mục tiêu khách hàng thu nhập như thế nào, có giàu hay không?
Nghiên cứu phân khúc thị trường, vẽ chân dung khách hàng luôn là một việc cực kì quan trọng để có thể từ đó định giá hàng hóa để có thể tạo được điểm khác biệt. Nhóm khách hàng tiềm năng của bạn có thói quen chi trả thế nào, quan tâm về chất lượng sản phẩm hay giá.
Hãy nghiên cứu kĩ lưỡng thị trường và nhóm đối tượng khách hàng từ đó tính được giá hàng hóa bán lẻ hay kể cả sỉ để có thể đánh trúng tâm lý khách hàng và tạo lợi thế cạnh tranh cho hàng hóa.
Bước 3: Nắm rõ biên độ lợi nhuận mong muốn
Hiện tại thường các cá nhân, công ty thường áp dụng công thức định giá hàng hóa bằng việc lấy giá gốc nhân đôi để có thể ra được giá bán.
Cách tính giá bán này hiện tại đang là cách phổ biến và mang lại độ an toàn tương đối nhất. Nhưng với cách này sẽ chỉ phù hợp với việc định giá sản phẩm bán lẻ.
Tuy nhiên với thị trường bán lẻ thì còn phụ thuộc vào ngành hàng và mô hình kinh doanh để có thể điều tiết giá bán hàng hóa cung cấp lợi nhuận cao.
Với những thương hiệu lớn trong mọi ngành thường sẽ nhắm đến mức lợi nhuận vào khoảng 30-50%. Họ chấp nhận lợi nhuận thấp để có thể hướng đến các mục đích khác như điểm khác biệt, chiếm lĩnh thị trường.
Với những đại lý bán lẻ, trực tiếp bán đến tay người dùng mức lợi nhuận nhắm đến sẽ là cao nhất từ khoảng 55 đến 100%. Chính vì lẽ đó để định giá hàng hóa bán lẻ, sỉ hay bán cho đại lý đều phải xác định biên độ lợi nhuận mong muốn mà cá nhân, doanh nghiệp hướng đến.
Bước 4: Đặt giá niêm yết cho hàng hóa khi đến tay người dùng
Khi đã đặt ra được mức lợi nhuận thì sẽ dễ dàng tính được giá bán hàng hóa khi đến tay người tiêu dùng với công thức định giá bán lẻ như sau:
Giá bán lẻ = [Giá gốc + (giá gốc x % lợi nhuận)]
Ví dụ: Với giá gốc sản phẩm là 80.000 VND, và % lợi nhuận mong muốn là 100% vậy giá bán lẻ sản phẩm sẽ là: [80.000 + (50.000 x 100%)] = 160.000 VND.
Ở bước 4 này, công thức tính giá sản phẩm đã được áp dụng để tính chuẩn xác mức giá bán ra tới tay người sử dụng theo mức lợi nhuận mà bạn và doanh nghiệp mong muốn. Nếu chỉ là các loại sản phẩm đơn thuần bán lẻ, với mức giá cạnh tranh và thích hợp thì còn chờ gì mà không bắt tay với kinh doanh thôi.
Đừng bao giờ bỏ qua công đoạn nghiên cứu đối thủ là các đại lý bán lẻ khác để có thể so sánh về giá bán sau cùng của hàng hóa có quá cao hay quá thấp so với đối thủ, thị trường không. Nếu như mức giá đang vượt quá, hay thấp hơn mức có thể chi tiêu của khách hàng mục tiêu thì bạn nên điều chỉnh lại để có thể dễ dàng bán hàng hơn.
Bước 5: Tính giá bán sỉ
Nếu như công ty của bạn cũng là nhà cung cấp hoặc cũng nhắm tới vừa bán lẻ vừa bán sỉ thì vấn đề quan trọng là không nên để ảnh hưởng lợi nhuận giữa giá sỉ và giá lẻ. Bên cạnh đấy không nên để tranh giành lợi ích giữa các đối tác, nhà phân phối bán lẻ.
Lợi thế của việc bán sỉ là số lượng sản phẩm của 1 đơn hàng sẽ lớn hơn nhiều. Chính vì lẽ đó với số lượng lớn thì giá bán sỉ cũng cần thấp hơn. Một mẹo nhỏ được nhiều công ty sử dụng đấy là chia giá bán sỉ ra nhiều mốc dựa theo số lượng sản phẩm mà có thể lấy một mức giá khác nhau.
Vì thế mà chính sách giá sỉ cũng trở nên đa dạng hơn, khách hàng dù có số vốn nhiều hay ít thì cũng có thể trở thành đại lý bán lẻ.
Ví du:
Sản phẩm A có giá gốc = 50.000 VND, mức lợi nhuận mong muốn là 70%. Vậy tính giá bán lẻ của sản phẩm là [50.000 +(50.000 x 70%)] = 85.000 VND. Các mốc giá sỉ sẽ tính theo số lượng sản phẩm như sau:
- Từ 3 đến 10 sản phẩm: mức lợi nhuận sẽ là 60%/sản phẩm => giá sỉ của sản phẩm có thể được tính như sau: [50.000 +(50.000 x 60%)] = 80.000 VND/sản phẩm.
- Từ 11 đến 30 sản phẩm: mức lợi nhuận sẽ là 50%/sản phẩm => giá sỉ của sản phẩm có thể được tính như sau: [50.000 +(50.000 x 50%)] = 75.000 VND/sản phẩm.
- Từ 31 đến 50 sản phẩm: mức lợi nhuận sẽ là 40%/sản phẩm => giá sỉ của sản phẩm có thể được tính như sau: [50.000 +(50.000 x 40%)] = 70.000 VND/sản phẩm.
- Từ 51 đến 100 sản phẩm: mức lợi nhuận sẽ là 30%/sản phẩm => giá sỉ của phẩm sẽ được tính như sau: [50.000 +(50.000 x 30%)] = 65.000 VND/sản phẩm.
Như vậy với phương pháp luỹ tiến thì mua càng nhiều hàng hóa theo cột mốc, giá sẽ càng giảm. Bên cạnh đó công ty của bạn vẫn làm chủ tốt dòng lợi nhuận thu về. Tất nhiên có thể tuỳ biến sao để hợp lý, không nhất thiết phải áp dụng theo các mốc nếu như đối tác là kế hoạch hay tiềm năng lớn.
TỔNG KẾT
Bài viết này mình đã chia sẻ các bước định giá sản phẩm mới chính xác và đơn giản nhất cho các bạn. Bạn cũng nên áp dụng các cách định giá sản phẩm khác như là: cao , thấp, ngang giá, hớt váng…. Hy vọng bài viết này hữu ích với các bạn. Nếu bạn thấy bài viết này hay thì hãy chia sẻ cho các bạn khác cùng tìm hiểu nhé, nếu bài viết này chưa đủ kiến thức với bạn thì để lại comment bên dưới, mình gãi cho nhé! ^^
>>Có thể bạn đang tìm kiếm:
- Quy tắc bơm xã – Xây dựng thương hiệu cá nhân trong thời đại số
- Làm sao để thấu hiểu khách hàng – Kỹ năng tạo uy tín cá nhân để bán hàng hiệu quả
- CÔNG THỨC XÁC ĐỊNH KHÁCH HÀNG MỤC TIÊU CHO MỌI NGÀNH HÀNG
- Xây dựng thương hiệu doanh nghiệp trên facebook
- Hiểu số để tăng số – Công thức tăng doanh thu dành cho Startup
NGOÀI RA, MÌNH DÀNH TẶNG BỘ TÀI LIỆU Tổng hợp kiến thức toàn bộ về Marketing sẽ trang bị cho bạn đầy đủ kiến thức nền tảng và giàu tính ứng dụng, NẾU BẠN CẦN TƯ VẤN THÊM HÃY ĐỂ LẠI SDT hoặc EMAIL MÌNH SẼ GỬI NGAY CHO NHÉ !!
