Hành vi khách hàng là gì? Tại sao phải nghiên cứu hành vi khách hàng

Hanh Vi Khach Hang La Gi

Chúng ta đều biết rằng truyền thông đóng một vai trò quan trọng trong việc làm ra lợi nhuận , tạo dựng hình ảnh nhãn hiệu cho một doanh nghiệp. nhưng bạn đọc có biết rằng, việc nghiên cứu hành vi đối tượng mua hàng (Consumer Behavior) lại chính là yếu tố quyết định thành bại của những chiến dịch marketing đó?

Bài viết này sẽ đề cập, tập trung bàn luận về tầm tác động của việc nghiên cứu hành vi khách hàng đối với chiến lược marketing của một doanh nghiệp. trước khi xét đến khía cạnh tầm quan trọng của hành vi đối tượng mua hàng trong marketing, trước hết chúng ta cần hiểu rõ được ý nghĩa của khái niệm này.

Kết quả hình ảnh cho hành vi khách hàng

Hành vi đối tượng mua hàng (Consumer Behavior) tại truyền thông là gì?

Thuật ngữ “hành vi khách hàng” trong truyền thông dùng để chỉ một chuỗi các giận dữ về mặt tâm lý như suy xét, cân nhắc và hành động của người dùng kể từ lúc họ nghe đề cập một sản phẩm cho đến khi chất dứt quá trình giao dịch, mua sản phẩm đấy. Nếu những chuỗi giận dữ tâm lý này được bắt gặp ở nhiều đối tượng khách hàng không giống nhau, và có khuynh hướng lặp đi lặp lại đối với nhiều sản phẩm khác nhau (patterns) thì chúng sẽ được ghi chép là hành vi đối tượng mua hàng.

các hành vi đối tượng mua hàng này đôi khi còn được gọi là Persona (tạm dịch: “vai diễn” của các khách hàng) – một khái niệm bắt nguồn từ lĩnh vực nhạc kịch. định nghĩa này ám chỉ rằng nhiều khách hàng không giống nhau có thể đóng cùng một “vai diễn”, thuộc cùng một nhóm đối tượng mua hàng.

Vậy, việc nghiên cứu hành vi đối tượng mua hàng đóng vai trò ra sao khi marketing?

Những yếu tố ảnh hưởng

Các yếu tố tác động đến cách ra quyết định của đối tượng mua hàng vô cùng đa dạng, phức tạp. rất khó đưa rõ ra được các nguyên tắc giản đơn thực sự có thể giải thích cách thức dẫn đến quyết định lựa chọn và mua sắm hàng hóa của họ.

Tuy nhiên, khi nghiên cứu kỹ các yếu tố ảnh hưởng đến quá trình đấy, vẫn có thể trả lời được câu hỏi vì sao khách hàng mua món hàng này, tại sao không.

Trên hết, cần hiểu rằng khách hàng mua sắm là nhằm thỏa mãn nhu cầu của bản thân hoặc của những người liên quan. đó thực sự có thể là những nhu cầu cơ bản, nhu cầu tiêu dùng hoặc đơn giản chỉ là nhu cầu được sở hữu, Nhìn ngắm hay phô trương những thứ họ mong muốn và ao ước.

trong giai đoạn này, yếu tố tâm lý nội trong như động cơ mua sắm, nhận thức, niềm tin, thái độ của mỗi người ảnh hưởng rất lớn đến nhu cầu , ý định mua sắm. các thành tố cá nhân khác như tuổi tác, giới tính, nghề nghiệp,  kinh tế, phong cách sống, Và các nhân tố bối cảnh như gia đình, nhiệm vụ và địa vị xã hội, nền tảng văn hóa, khu vực địa lý… Cũng đóng góp vào quyết định , hành vi mua sắm của mỗi cá nhân.

Tại sao phải nghiên cứu hành vi khách hàng?

  • Định vị nhãn hiệu chính xác theo hướng “cá nhân hóa”:

Cuộc chiến quảng cáo truyền thông để dành chỗ đứng trong tâm trí khách hàng mục tiêu là một tại những trận chiến khốc liệt nhất hiện nay.

Trong thời đại bùng nổ thông tin, việc định vị theo phong cách “cá nhân hóa” là cách tốt nhất để một đơn vị thực sự có thể làm để chạm đúng insight đối tượng mua hàng.

=> Nghiên cứu hành vi khách hàng là gì sẽ giúp nhãn hiệu đánh thẳng vào nhu cầu người sử dụng đang quan tâm, để họ Quan sát thấy chính mình thông qua sản phẩm/ nhãn hiệu, kích thích họ dẫn đến quyết định mua hàng.

  • Lên mục tiêu và kế hoạch kinh doanh/marketing khả thi:

Từ việc nghiên cứu hành vi tiêu dùng của đối tượng mua hàng trong quá khứ, những nhà làm truyền thông sẽ tổng hợp được các số liệu thống kê chuẩn xác về doanh số, lưu lượng truy cập, phần trăm từ chối/thành công của thương vụ, khoảng thời gian khách hàng mua hàng…

Từ đó đưa rõ ra các dự đoán chuẩn xác về doanh số, lượng khách hàng tiềm năng thực sự có thể tiếp cận…để nắm rõ ràng các mục tiêu giao thương, mục đích marketing cụ thể, khả thi.

  • Tối ưu kế hoạch marketing:

Nghiên cứu hành vi đối tượng mua hàng sẽ cho các nhà làm truyền thông có cái nhìn rõ ràng hơn về diễn biến nhận thức, tâm lý, suy xét của đối tượng mua hàng về sản phẩm, nhãn hiệu.

Các vấn đề băn khoăn, khúc mắc của họ là gì? Họ đánh giá sản phẩm so với những đối thủ cạnh tranh như thế nào? tìm kiếm thông tin ở đâu, như thế nào? Hành vi trên website của họ như thế nào?…

Từ đấy có những phương án để cải tiến, thay đổi những kế hoạch quảng bá, truyền thông tối ưu hiệu quả cho doanh nghiệp.

  • Tăng cấp độ trung thành của đối tượng mua hàng với thương hiệu:

Khi nhận biết những dấu hiệu của hành vi đối tượng mua hàng là gì, những nhà làm truyền thông sẽ đưa rõ ra được các cách thức làm tốt nhất để thỏa mãn tối đa nhu cầu, ước muốn của họ với sản phẩm.Biến họ thành ra đối tượng trung thành của thương hiệu, trở nên “người tuyên truyền” cho công ty của bạn.

tại thời đại thông tin hiện nay, các nhóm tham khảo là nhân tố chủ lực mà các nhân sự cấp cao truyền thông cần chú ý. thông tin khuyến dụ người tiêu dùng có thể được biết đến từ các sự kết nối bên ngoài của khách hàng, như người thân, những người bạn, cộng sự, người đồng trang lứa…

các tác nhân này có thể xuất hành từ giới thiệu, truyền thông truyền miệng, các người có thể gây ảnh hưởng đến suy xét của các người xung quanh (opinion leaders), như chuyên gia tại một lĩnh vực nào đấy, các người nổi tiếng, người của công chúng…

Kết quả hình ảnh cho hành vi khách hàng

Chìa khóa thành công

Việc thấu hiểu đối tượng mua hàng giúp doanh nghiệp nắm bắt được tâm lý cũng giống như khuynh hướng chọn lựa sản phẩm, nhãn hiệu của họ. Trên cơ sở đó, doanh nghiệp tăng trưởng chiến lược xác định sản phẩm thích hợp, đề ra kế hoạch về sản phẩm, cái giá, xúc tiến thương mại tốt hơn.

Khi nghiên cứu những dữ liệu về hành vi mua sắm của đối tượng mua hàng trong quá khứ, những nhà quản trị có thể ước lượng và dự báo được doanh số của công ty trong thời gian tới, cũng như có cơ hội hiểu sâu hơn về cách mà khách hàng tiềm năng thực sự có thể bị tác động bởi các tác nhân bên ngoài.

Hiểu biết vững vàng về hành vi khách hàng là cần thiết để triển khai kế hoạch marketing phù hợp.

Đối với kế hoạch sản phẩm, việc nghiên cứu đối tượng mua hàng giúp nhân sự cấp cao kiểm soát được nhu cầu, thị hiếu của khách hàng, tăng trưởng sản phẩm mới có nhiều tiện ích thích hợp với ước muốn của đối tượng mua hàng, phân phối các sản phẩm và dịch vụ đến đúng đối tượng tại một môi trường , thời gian phù hợp.

Cũng thông qua nghiên cứu đối tượng mua hàng, doanh nghiệp sẽ có phương thức định giá phù hợp, Đáng chú ý tìm ra những mức giá mà đối tượng mua hàng sẵn sàng chi trả. Thêm nữa, việc hiểu biết thói quen mua sắm của khách hàng là cơ sở để xác định địa điểm, thời gian, cách thức cung ứng sản phẩm đến tay họ một cách tốt nhất.

Nguồn: Tổng hợp