Tổng hợp mẫu kpi cho bộ phận kinh doanh năm 2020

Việc dùng KPIs góp một phần khiến cho việc đánh giá công việc trở lên minh bạch, minh bạch, bình đẳng và tốt hơn. Để hiểu một cách rõ ràng hơn về mẫu kpi cho bộ phận kinh doanh. Hãy đọc bài viết sau của Blog ATP Academy để biết rõ hơn định nghĩa này nhé!

Một mẫu kpi cho bộ phận kinh doanh đóng vai trò quan trọng để nhân sự thực hiện đúng trách nhiệm trong bảng mô tả công việc tương ứng với từng chức vụ nhất định. Mẫu KPI là điều băn khoăn của không ít các nhân sự cấp cao. Và phòng ban kinh doanh cũng đóng vai trò quan trọng trong sự tăng trưởng của mỗi công ty.

Thế nào là một mẫu kpi cho bộ phận kinh doanh?

Mẫu kpi cho bộ phận kinh doanh là sẽ giúp đỡ và hỗ trợ nhà lãnh đạo trong việc theo dõi tiến độ thực hiện công việc của nhân viên trong bán hàng.

Chúng ta sẽ xuất phát từ khái niệm cơ bản… KPI chính là từ viết tắt của Key Performance Indicator – chỉ số đo lường kết quả công việc. Con số này được thể hiện qua tỷ lệ, các chỉ tiêu định lượng, các mẫu số liệu, từ đấy nhận xét hiệu quả, hoạt động của cá nhân hay tổ chức. Từ đó các điều chỉnh nhất định sẽ được đưa ra để phù hợp.

Cụ thể hơn, một mẫu kpi của bộ phận kinh doanh sẽ gồm có các thành phần:

• Báo cáo số liệu: Kho, tiêu thụ, số liệu hàng tồn, bán ra
• Báo cáo lượng công nợ thu hồi
• Số lần hoàn thành và chậm các báo cáo cần thiết
• Đưa ra chiến lược kinh doanh
• Tìm kiếm đối tác

Là một quản lý, bạn cũng cần nắm rõ một số thuật ngữ thường gặp sau:
1. KRI (Key risk indicator): Trong mẫu KPI cho nhân viên kinh doanh, các nhà quản trị sẽ dùng thông số này để đo lường cấp độ nguy cơ trọng điểm. Công ty sẽ nhìn vào chỉ số này để dự báo từng cấp độ rủi ro trong công việc làm ăn.

2. CSF (Critical success factor): là thuật ngữ này gồm có tất cả các biến số quyết định thành công của công ty. CSF sẽ vạch ra chính xác các cách mà doanh nghiệp cần làm để có được mục đích đã được đưa ra.

3. Performance metrics: đây là chỉ số đo đạc cấp độ đạt kết quả tốt, hành vi của các cá thể công việc trong công ty. VD như trong mẫu KPI cho nhân viên kinh doanh, sẽ có các chỉ tiêu để nhận xét mức độ hiệu quả công việc như: Số contact mới, số lượng người có khả năng mua hàng mới, cấp độ tương tác của người mua hàng,…
Những thuật ngữ này sẽ xuất hiện rất nhiều trong mẫu KPI cho nhân viên kinh doanh cơ bản. Việc nắm được bản chất và cách vận dụng chúng tạo điều kiện cho công ty quản trị nhân sự một cách chuyên nghiệp hơn.

Những chỉ tiêu một bài mẫu kpi cho bộ phận kinh doanh thời hiện đại

1. Số contacts mới (New Leads/Opportunities)

Đây chính là một chỉ tiêu trọng yếu luôn có trong mẫu KPI cho bộ phận kinh doanh. Nhìn vào chỉ tiêu này bạn sẽ nhận biết số mẫu về trong tuần/tháng vừa qua, đội ngũ sale đã liên hệ hết chưa, phần trăm chuyển đổi là bao nhiêu, con số so sánh với tuần trước tăng hay giảm? Nguyên nhân của sự tăng giảm này là gì? Một nhà quản lý sẽ luôn phải nắm được con số này để điều tiết thích hợp số lượng nhân viên, cùng lúc đó phối hợp chặt chẽ với đội ngũ marketing.

2. Tỷ lệ khoản chi tiêu bỏ ra để đạt được người mua hàng mới (Client Acquisition Rates)

Một thông số nên có trong mẫu KPI cho nhân viên kinh doanh chính là phần trăm chi phí bỏ ra để đạt được khách hàng mới. dùng phần trăm này để điều tiết cách tiếp cận khi liên lạc với người mua hàng. Liệu công thức sale của bạn đã tốt chưa? Đội ngũ bán hàng để tìm hiểu về người có khả năng mua hàng trước khi liên hệ hay chưa? Hình thức liên hệ hiện tại có tốt không (gặp mặt trực tiếp, telesale, mail,…).
Trong đó chỉ số KPI cho bộ phận kinh doanh này cũng giúp người lead team biết được nhân sự nào có thành tích tốt bằng cách so sánh phần trăm chuyển đổi giữa các nhân viên với nhau. Nếu như sự sai biệt về phần trăm chuyển đổi chỉ diễn ra trong thời gian nhanh chóng, thì có thể do sự phân bố contact chất lượng không đồng đều nhau, không sao cả. Nhưng nếu xảy ra liên tục, thì ắt vấn đề nằm ở chính bạn nhân viên kinh doanh kia.

3. Doanh số bán hàng theo địa điểm (Sales Volume by Location)

So sánh doanh số bán hàng ở các nơi khác nhau trong cùng một giai đoạn sẽ giúp nhà quản trị nắm rõ ràng được đâu là khu vực tiềm năng để phát triển mạng lưới bán hàng. Ở trường hợp nhất định, các giám đốc và CEO sẽ dùng thông số này trong mẫu KPI cho bộ phận kinh doanh làm căn cứ cho việc làm chủ nguồn cầu ở đâu là lớn nhất, và thấp nhất, sau đấy lý giải vì sao lại có sự sai biệt này.
Nếu như doanh số bán hàng ở khu vực A rất thấp, có thể bởi vì lượng mong muốn ở đó quá ít, doanh nghiệp có thể tính đến trường hợp phải chuyển địa điểm cửa hàng đi địa điểm khác. Ngoài ra, nếu như có 2 địa điểm có doanh số bán hàng tương đương nhau và tháng 1, hãy thử áp dụng chương trình khuyến mại vào tháng 2 rồi đổi chiều vào tháng 3 để biết vị trí nào mang lại nguồn doanh thu tốt.

4. Giá của đối thủ (Competitor Pricing)

Cho dù quản lý và người chủ không được theo dõi nhất cử nhất động của đối thủ làm gì cả, họ cũng cần có mối chú ý nhất định tới nỗi lo giá của hàng hóa đối thủ bởi nó sẽ làm ra những kế hoạch cạnh tranh rõ rệt. bằng cách liên tục so sánh giá của mình và đối thủ, bạn cũng nhận nhận biết đâu là thời điểm xuất sắc để đưa rõ ra các chương trình khuyến mãi, để thu hút người mua hàng tốt hơn.

5. Cấp độ tương tác của người mua hàng hiện tại (Existing Client Engagement)

Duy trì một mối quan hệ tốt với khách một khi việc mua bán đã kết thúc là một điều cực kỳ quan trọng để tăng trưởng công ty lâu dài bằng cách thường xuyên giữ liên hệ với khách hàng, và đề nghị rằng liệu có thể giúp ích được gì nếu có trở ngại trong lúc dùng dịch vụ, người bán hàng sẽ xây dựng được lòng tin và sự yêu mến. Từ đó người mua hàng sẽ luôn biết rằng ở công ty này luôn có một người nào đó sẽ hỗ trợ họ mỗi khi quan trọng. Áp dụng vào việc làm chủ KPI cho bộ phận kinh doanh, bạn cần làm chủ mức độ tương tác của người mua hàng hiện tại, đồng thời yêu cầu các nhân viên của mình lên lịch trình liên hệ lại với các người mua hàng cũ, để cam kết khách hàng sẽ không quên đi thương hiệu của bạn mà chuyển sang sử dụng sản phẩm của đối thủ.

6. Sự thỏa mãn của nhân viên (Employee Satisfaction)

Làm công việc bán hàng yêu cầu sự kiên trì, tuy nhiên thỉnh thoảng, nhân sự của bạn cũng cảm thấy nhụt chí bởi KPI bán hàng làm làm ra cho họ vô số áp lực. Vậy nên là một người quản lý, cần phải tạo ra động lực và niềm vui trong công việc với họ.
Hãy tự hỏi, liệu nhân viên của mình có thuộc một phần của tập thể? Họ có chấp nhận với công thức bán hàng đang được áp dụng? lấy góp ý của cấp dưới là điều rất cần thiết. cho dù thông số KPI kinh doanh này khá khó để nhận xét, bởi nó mang thuộc tính cảm tính. Tuy nhiên, hãy yêu cầu nhân viên của bạn đánh giá mức độ hài lòng với hoạt động theo một thang điểm cụ thể, cùng lúc đó là trả lời các câu hỏi để hiểu một cách rõ ràng hơn điều gì khiến cho họ cảm nhận thấy hạnh phúc và không hạnh phúc.

7. Chỉ số đo lường sự thỏa mãn của người mua hàng (Net Promoter Score (NPS))

Trong mẫu KPI cho nhân viên kinh doanh, thông số KPI quan trọng cuối cùng chính là đo lường sự hài lòng của người mua hàng đối với sản phẩm và dịch vụ của bạn. bạn có thể đề xuất người mua hàng điền vào những phiếu thăm dò nhỏ để nhận xét cấp độ ưng ý của họ theo thang điểm từ 0-10.
Hãy gửi thăm dò về đo đạc sự hài lòng của khách hàng này thường xuyên, tuy nhiên đối với những khách hàng mới cũng lưu ý đừng gửi cho họ quá sớm. Khoảng thời gian đúng cách để gởi đó là từ 3-6 tháng tùy thuộc theo ngành bán hàng của bạn, tốc độ ra mắt các sản phẩm mới thay thế sản phẩm cũ… đánh giá tỷ lệ giữa những người ghét, người thỏa mãn, và người thích bạn. Liệu có cách nào để giảm phần trăm số những người từ 0-6 điểm và tăng những người từ 7-10 điểm lên không?

Khi mà bạn đã có thể nắm được các thông số trên để vận dụng vào mẫu KPI cho nhân viên kinh doanh, hoạt động sẽ luôn ở trong tầm kiểm soát. Theo đó, có thể căn cứ vào cấp độ từng chỉ số để quyết định sự điều chỉnh hợp lý cho công việc bán hàng hiệu quả hơn…

Xây dựng mẫu kpi cho bộ phận kinh doanh mới nhất 2020

Để tạo ra KPI cho nhân viên kinh doanh thường trải qua 5 giai đoạn

Giai đoạn 1: Định hình phòng ban mẫu kpi cho bộ phận kinh doanh

Như cách xây dựng KPI cho nhân viên. Xây dựng KPI cho nhân viên sales cũng có thể được xây dựng trong 2 trường hợp:

• Trường hợp 1: Trưởng bộ phân kinh doanh

Là người hiểu rõ và tổng quan nhất về đội ngũ sales từ:

• Sức khỏe đội sales,
• Năng lực của nhân viên mua bán
• …

Bên cạnh đó, việc giao cho bộ phận bán hàng tự đặt  ra chỉ tiêu đủ nội lực sẽ kéo đến thiếu khách quan hoặc KPI đặt ra quá thấp. Dẫn đến việc nhận xét và đánh giá số liệu bán hàng thiếu chính xác.

• Trường hợp 2: Bộ phận hành chính – nhân sự hoặc nhà chuyên môn

Với cách này sẽ đảm bảo được tính khách quan trong việc đặt ra các chỉ tiêu KPI nhưng lại thiếu thực tế. Dễ gây cãi vả nội bộ công ty (giữa phòng mua bán và bộ phận hành chính nhân sự)

Giai đoạn 2: Nền tảng của KPIs

Điều trước nhất quản lý cần dựng lại hy vọng điều gì từ nhân sự để nên các chỉ tiêu KPIs phù hợp:

Ví dụ:

• Cam kết lợi nhuận sale,
• Duy trì mối liên kết với KH cũ
• Kiếm tìm khách hàng mới,

Tương ứng với phải giải đáp các câu hỏi:

• Để làm ra lợi nhuận từ khách hàng mới cần phải làm gì ?
• Để tạo ra lợi nhuận từ khách hàng cũ cần phải làm gì ?

Một vài cách đánh giá:

• Số người mua hàng nghiên cứu sau khi nhân viên nhận data từ mkt.
• Số cuộc gọi tiếp xúc với người mua hàng
• Lượng khách hàng hẹn và hỏi về hợp đồng.

Chỉ cần sale hoàn thiện các chỉ số này cũng có thể xem như hoàn thiện hoạt động.

Giai đoạn 3: Chính sách lương – thưởng cho nhân viên kinh doanh

Một khi tạo được các tiêu chí KPIs, bước tiếp theo là xây dựng các chính sách LƯƠNG – THƯỞNG – PHẠT – PHỤ CẤP nhằm tạo động lực cho nhân viên sale.

Một trong những nền móng nghiên cứu KPI nhân viên rất hiệu quả, tích hợp thống trị khách hàng cho công ty đó là CRM.

Giai đoạn 4: Thiết lập kế hoạch khai triển

Mọi công việc đều phải có kế hoạch thực thi. Không có plan việc triển trai sẽ trở lên khó khăn hơn rất nhiều thông thường, để triển khai chiến lược sẽ bao gồm những việc sau:

Truyền thông: Con người luôn có thiên hướng bức xúc với những sự cải thiện mới mà tác động trực tiếp đến ích lợi của mình dù chưa biết nó có chính xác hay không.

Chính sách thúc đẩy: Đây chính là chính sách về lương – thưởng – phụ cấp theo quy tắc WIN – WIN

Lịch trình triển khai: xây dựng và vận dụng các chỉ số KPIs cần phải lệ thuộc vào quy mô và tốc độ phát triển của công ty.

Giai đoạn 5: Công cụ giám sát nhân viên kinh doanh qua chỉ số KPIs

Bất kể có một plan triển khai KPIs tốt thế nào cũng không thể chắc chắn nếu không được giám sát.

Nó có thể cài đặt và tùy chỉnh các chỉ số KPI cho các phòng ban/bộ phận tùy thuộc theo năng lực của nhân viên.

Giai đoạn 6: Review lại KPI hàng tuần hoặc hàng tháng

Thường xuyên kiểm duyệt hiệu năng hoạt động là một điều cần thiết để duy trì và phát triển mục đích mà công ty đã đề ra.
Thực tế cho thấy, không phải mẫu KPI cho nhân viên kinh doanh nào doanh nghiệp xác định cũng hoàn toàn mang lại đạt kết quả tốt tích cực cho công ty. Và chỉ khi áp dụng vào thực tế, bạn mới nhận ra sự bất cập trong những hoạt động mà bạn đã đề ra từ trước đó. Chính vì lẽ đó, việc kiểm duyệt KPI là việc cần phải thực hiện thường xuyên.

Giai đoạn 7: Cam kết KPI đã được đưa ra phải mang tính thực tiễn

Công ty bạn có thể áp dụng theo 5 bước phía dưới để cam kết KPI bạn đặt ra hoàn toàn thích hợp với thực tiễn doanh nghiệp:

• Review mục đích công ty.
• Phân tích hiệu suất hoạt động của tổ chức.
• Đề nghị KPI trong ngắn và lâu dài.
• Thảo luận đề xuất của bạn với các bộ phận khác.
• Review quá trình thực hiện và có những điều tiết phù hợp.

Giai đoạn 8: Điều tiết KPI thích hợp với những chỉnh sửa của công ty

Mẫu KPI kinh doanh luôn cần cần có những cập nhật và điều tiết thường xuyên, để nó không bị trở nên lạc hậu với kế hoạch và mục tiêu của tổ chức, vốn phải thường xuyên thay đổi để thích ứng với thị trường. Đó là lý do vì sao công ty bạn phải cần phải review lại KPI sau mỗi khoảng thời gian cố định, để bạn đúng lúc bổ sung và điều chỉnh các thông số nhất định nhằm tối đa hóa hiệu năng công việc.

Giai đoạn 9: Kiểm duyệt xem KPI đã đề xuất có thể thực hiện được hay không

Nếu như đề nghị KPI nhận xét nhân sự kinh doanh mà doanh nghiệp không thể nào thực hiện được vì nhiều lý do (như không đủ nguồn lực, thách thức tới từ thị trường quá lớn,…), đạt kết quả tốt mà KPI đem về sẽ không thực sự như ước muốn của công ty. nếu như đề xuất KPI đánh giá nhân viên kinh doanh thấp hơn so sánh với năng lực thực sự, doanh nghiệp hoàn toàn có thể bỏ lỡ nhiều cơ hội để bứt phá trong tương lai.
Chính do đó, việc tính toán mẫu kpi bộ phận kinh doanh có tính khả thi cao là một điều rất quan trọng, quyết định tới sự tăng trưởng của tổ chức trong tương lai. Bạn hoàn toàn có thể sử dụng các công cụ bổ trợ để xác định KPI chuẩn xác như Google Analytics.

Lợi ích của việc xây dựng mẫu kpi cho bộ phận kinh doanh là gì?

Việc tính toán độ hiệu quả của mỗi KPI và quyết định coi nên áp dụng thông số nào cần dựa trên mô hình bán hàng và quy trình marketing – sales thực tiễn của công ty bạn.

1. Phát triển doanh thu hàng tháng (Monthly Sales Growth)
Thông số này nhằm đo lường doanh số bán hàng tăng hoặc giảm bao nhiêu so sánh với tháng trước.

Trong lĩnh vực bán hàng mô hình SaaS, dù doanh số bán hàng theo từng năm khá quan trọng tuy nhiên chúng thường chênh lệch khá nhiều so sánh với ước tính của các doanh nghiệp, Đặc biệt là các startup. Rất có thể doanh nghiệp của bạn cũng đang ở trong hiện trạng này.

Do đó, quản lý tốc độ phát triển theo từng tháng sẽ giúp leader của bộ phận bán hàng nắm được xu hướng doanh số ngay tại thời điểm đó để đúng lúc có quyền quyết định, thay vì chỉ thụ động dựa trên báo cáo cuối quý hoặc cuối năm.

Hơn nữa, việc đặt mục tiêu doanh số bán hàng nằm trong tầm với sẽ tạo thêm động lực phấn đấu cho từng cá nhân và phòng ban kinh doanh, thay vì một con số xa vời khó có thể tưởng tượng.

2. Tỷ suất lợi nhuận trung bình (Average Profit Margin)

KPI này giúp nhân viên kinh doanh nhận xét được tỷ suất lợi nhuận dựa trên chính xác loại sản phẩm/dịch vụ họ đang bán cho người mua hàng. thông số này Đáng chú ý trọng yếu với nếu công ty bạn phân phối nhiều hàng hóa hoặc gói dịch vụ đa dạng, đồng thời cho phép nhân viên bán hàng linh động hơn trong việc định giá để chốt đơn với người mua hàng.

3. Số lượng đơn hàng hàng tháng (Monthly Sales Bookings)

Thông số này được nắm rõ ràng dựa trên số thoả thuận được chốt hoặc số hợp đồng đã được ký kết mỗi tháng, có thể được chia thành nhiều loại như số lượng đặt hàng theo khu vực và số lượng đặt hàng trên mỗi cá thể bán hàng.

Đây là KPI đóng vai trò quan trọng trong việc thúc đẩy nhân sự sales tối tân, đáng chú ý trong các doanh nghiệp kinh doanh các hàng hóa / dịch vụ mô hình SaaS.

4. Các cơ hội kinh doanh (Sales Opportunities)

Đây chính là KPI cho phép nhân sự kinh doanh theo sát mọi thời cơ sale đang nằm trong danh sách chờ giải quyết, cũng giống như xác định được những thời cơ nào đáng giá nhất để có thể ưu tiên thời gian và công sức nhiều hơn.

Chỉ số này sẽ bố trí các cơ hội bán hàng dựa trên độ lớn ước tính của hợp đồng nếu được ký kết. Các người có khả năng mua hàng sẽ có thành quả mua hàng ước tính cao hơn so với các người mua hàng thường thường khác.

Những cơ hội sale này cũng có thể được thứ hạng dựa trên độ chắc chắn thành công của thoả thuận, tức là xác suất ký được hợp đồng. Khi đó, nhân sự kinh doanh cần lấy thông tin từ cơ sở dữ liệu khách hàng hiện tại để nắm rõ ràng đâu là người mua hàng dễ chốt hợp đồng thành công hơn.

5. Doanh thu mục đích (Sales Target)

Thông số này đánh giá doanh số thu được trong một khoảng thời gian của cả phòng ban bán hàng trong đơn vị và có thể giúp cải thiện hiệu suất thực hiện công việc của tất cả người làm trong đó.

Với KPI này, doanh nghiệp bạn phải cần tạo sẵn một khung tham chiếu chính xác. Các nhân sự kinh doanh có thể bị nản chí và kiệt sức bởi áp lực từ những chỉ tiêu quá cao, nên bạn phải cần xem xét doanh thu tổng thực tế của khoảng thời gian mới đây và đặt ra con số có thể có được

6. Tỷ lệ chốt đơn hàng (Quote To Close Ratio)

Đây chính là tỷ số giữa số đơn hàng nhân viên bán hàng đã báo giá và số đơn hàng được thanh toán thành công. KPI này rất hữu ích trong việc nắm rõ ràng thời gian quan trọng để từng nhân sự kinh doanh hoặc toàn bộ phận theo đuổi một cơ hội bán hàng xác định.

Nếu như tỷ lệ chốt đơn hàng cao, có nghĩa là có quá ít hợp đồng thành công trong khi gửi báo giá đi rất nhiều, có hai khả năng về nỗi lo đang tồn tại trong công thức thực hiện công việc của bộ phận bán hàng. Một là các leads không đạt chất lượng đủ tốt để tiến tới biến mình thành người mua hàng, và hai là nhân sự bán hàng của bạn đang dành quá là nhiều thời gian để tìm cách chốt hợp đồng

7. Thành quả đơn hàng trung bình (Average Purchase Value)

KPI này sử dụng để đo đạc giá trị trung bình của mỗi đơn hàng, từ đó nhân sự kinh doanh có thể xác định giá trị định lượng cho mỗi thời cơ tiềm năng.

Nhân viên kinh doanh cần kết hợp KPI này với các thông số khác trong mô hình định giá để tính ra số tiền chính xác có thể thu về từ mỗi lead nếu hợp đồng thành công.

8. Số cuộc gọi hoặc email hàng tháng trên một nhân viên (Monthly Calls (or emails) Per Sales Rep)

Đối với nhân viên bán hàng outbound, thông số này cho chúng ta thấy một cái nhìn bao quát về tổng số cuộc gọi hoặc email cần thiết để tiếp cận tới người có khả năng mua hàng.

Nó sẽ được chia nhỏ thành số cuộc gọi được nhấc máy, số mail được mở, thời gian cho mỗi cuộc gọi, mức độ quan tâm của khách hàng, và số lượng thời cơ bán hàng đạt được thông qua các cuộc gọi và email.

9. Số lượng đơn hàng trên một người làm (Sales Per Rep)

Chỉ số này cho phép bạn tổng hợp và thống kê số lượng đơn hàng thành công trên một nhân viên bán hàng.

KPI này rất có ích để tạo ra một bộ máy nhân sự bán hàng và xác định rõ mục tiêu cá nhân, cũng giống như tìm hiểu điểm mạnh và điểm yếu của mỗi nhân viên. Chẳng hạn như một số lao động kinh doanh mất nhiều thời gian để chốt được hợp đồng nhưng lại có cơ hội giữ chân khách hàng đó lâu hơn.

Bạn cần chú ý rằng, không sử dụng thông số KPI này để làm ra một văn hoá cạnh tranh giữa các nhân viên bán hàng với nhau. Có như vậy thì sự trung thực và lâu bền trong công ty mới được duy trì.

10. Hiệu năng hàng hóa (Product Performance)

Chỉ số này cho phép bạn và các nhân sự kinh doanh nhận ra xu thế khi có hàng hóa hay một gói các dịch vụ nhất định nào đấy đang bán chạy hơn các sản phẩm khác.

Có nhiều nguyên nhân ngầm định vô cùng quan trọng có thể coi xét ở đây. VD như sản phẩm A đang bán chạy vì được báo chí nhắc đến nhiều, hay trường hợp sản phẩm B bán không tốt do đối thủ chung ngành vừa mới hạ giá.

11. Doanh thu dựa theo phương thức liên hệ (Sales by Contact Method)

Phương thức liên hệ kinh doanh nào đang hoạt động hiệu quả nhất? Thông số này sẽ giải đáp câu hỏi đấy và có thể cho phép nhân viên bán hàng tăng hiệu suất lên gấp đôi với những phương thức hiệu quả, đồng thời giúp bạn cân nhắc loại bỏ hoặc tự động hoá những cách thức liên hệ kém hiệu quả.

Hơn nữa, doanh nghiệp có thể tận dụng thông số này để cân bằng giữa khoản chi – thời gian – hiệu quả có được trong các phương thức liên hệ của bộ phận bán hàng.

12. Độ lớn / Độ dài trung bình của một đơn hàng mới (Average New Deal Size/Length)

Một đơn hàng sẽ mang về doanh thu trung bình là bao nhiêu, và gói dịch vụ mà họ đăng ký kéo dài trong bao lâu? thông số KPI này đặt nhân sự kinh doanh vào phép tính cần bán bao nhiêu hàng hóa / dịch vụ để mang lại nhiều lợi nhuận nhất cho doanh nghiệp.

Thông số này có thể chia nhỏ trên cá nhân kinh doanh. Nó sẽ giúp xoá đi thành kiến về việc phải mang về nhiều đơn hàng thì mới là nhân sự tuyệt vời.

Chẳng hạn, nhân viên A có thể chốt được 30 hợp đồng vào tháng trước, tuy nhiên tất cả đều là hợp đồng ngắn hạn từ 1- 3 tháng. Trong lúc đó, nhân sự B chỉ chốt được 2 hợp đồng tuy nhiên đấy lại là gói hàng hóa dài hạn 3 năm. Không thể nhận xét nhân viên B là giỏi hay kém hơn nhân sự A được.

13. Tỷ số đơn hàng thành công trên số người có khả năng mua hàng (Lead-to-Sale %)

Được tính bằng tỷ số giữa những hợp đồng thành công và số lượng leads mà nhân sự của bạn có, chỉ số này cho phép toàn bộ phận bán hàng rà soát lại toàn bộ quá trình làm việc: những leads nào hợp lý cả về lượng và chất, phương thức nào hợp nhất để chốt hợp đồng trong tương lai, và liệu những ưu đãi / thông điệp gửi tới người mua hàng có ảnh hưởng hay không.

Đây là một chỉ số KPI cần được chia sẻ và tranh luận thường xuyên giữa bộ phận marketing và sales, vì 20 leads chất lượng sẽ tốt hơn so sánh với hàng trăm leads kém chất lượng (xét trên góc độ ký kết hợp đồng thành công và tiết kiệm thời gian).

14. Khoản chi trung bình cho một khách hàng tiềm năng (Average Cost Per Lead)

KPI này sẽ giải đáp câu hỏi: Cần chi bao nhiêu tiền để tạo ra một khách hàng tiềm năng?

Chẳng hạn, nhân viên của bạn đang chạy một chiến dịch trên Facebook và tốn $20 để tạo 1 lead. Nếu sản phẩm được bán với giá 500$/tháng và nhân sự kinh doanh thường xuyên chốt được đơn hàng, họ đang trên đà thành công.

Chỉ số cost per lead sẽ chuẩn xác nhất khi được tính toán liên kết với khoản chi marketing (bao gồm cả lương nhân viên).

15. Phần trăm giữ chân khách hàng và tỷ lệ huỷ đơn hàng (Retention and Churn Rates)

Chỉ số này thực sự là cột mốc đánh dấu sự chỉnh sửa trong đội ngũ nhân sự kinh doanh của bạn. Rất nhiều doanh nghiệp tối tân, đặc biệt là các công ty mạnh về inbound marketing, sẽ giao cho nhân viên kinh doanh đảm nhận cả việc chốt hợp đồng và cam kết khách hàng luôn hài lòng với hàng hóa / dịch vụ (đồng nghĩa với việc không huỷ đơn hàng).

16. Giá trị vòng đời khách hàng (Customer Lifetime Value)

Phương pháp tính CLV – thành quả vòng đời khách hàng như sau:

Thành quả vòng đời = Tỷ suất lợi nhuận biên % x ( 1 / Tỉ lệ huỷ đơn hàng hàng tháng) x Doanh thu đăng ký trung bình hàng tháng trên một khách hàng.

17. Thời gian chuyển đổi trung bình (Average Conversion Time)

Sẽ thật tuyệt vời nếu bộ phận bán hàng hiện đại của bạn sở hữu một hệ thống đo lường thời gian trung bình từ thời điểm tiếp cận đầu tiên với một lead đến thời điểm chốt được đơn hàng. chỉ số này sẽ phản ánh năng suất phễu sale của doanh nghiệp bạn.

Nếu KPI này chỉ ra rằng, nhân sự của bạn mất tận 8 tuần để chốt một hợp đồng trị giá 19$/tháng, đó là một nỗi lo lớn cần nghiêm túc coi xét.

18. Tỷ số MRR mới và MRR mở rộng (New and Expansion MRR)

MRR, hay có thể hiểu là doanh thu định kỳ hàng tháng, được tính bằng số lượng khách hàng đã trả tiền nhân với lượng tiền trung bình của toàn bộ khách hàng.

Chỉ số MRR mới là lượng MRR thêm vào được nhân sự kinh doanh có được trong tháng.

Với những doanh nghiệp bán hàng mô hình SaaS, chỉ số MRR mở rộng là lượng MRR được bổ sung từ những khách hàng hiện tại đăng ký nâng cấp hoặc mở rộng thêm hàng hóa / dịch vụ mà họ có.

Các nhân sự kinh doanh hiện đại sẽ không dừng ở việc chốt hợp đồng mà gồm có sự cộng hưởng của cả MRR mới và MRR mở rộng.

19. Số cuộc gọi tiếp xúc và demo hàng tháng (Number of Monthly Onboarding and Demo Calls)

Hiểu một cách đơn giản, thông số này sẽ trả lời câu hỏi: Có bao nhiêu cuộc gọi nội tuyến hoặc / và cuộc gọi demo cho khách hàng mà bộ phận bán hàng đã hoàn thiện trong tháng này?

Những cuộc gọi như vậy có thể rất quan trọng để dẫn tới chốt hợp đồng thành công, nên đây chính là một KPI quan trọng. Kiểu như các chỉ số được đề cập phía trên, số cuộc gọi này có thể chia nhỏ để tính cho mỗi nhân viên.

Tổng kết

Hầu hết những phòng ban kinh doanh chuyên nghiệp đều để hiển thị các thông số KPI nhân viên kinh doanh trên website điều hành của công ty và sử dụng công cụ đo đạc tự động là các phần mềm 4.0. Nó cho phép tất cả nhân viên kinh doanhthấy sự bài bản và minh bạch về các con số và có động lực để tăng năng suất sale. Mỗi mẫu kpi cho bộ phận kinh doanh chính là một mảnh ghép nhỏ trong bức tranh thành công chung của doanh nghiệp tối tân.

Trên đây là toàn bộ thông tin về mẫu kpi cho bộ phận kinh doanh mà chúng tôi mong muốn gởi tới bạn. Cảm ơn bạn đã dành ra thời gian theo dõi và hãy tiếp tục đón xem những phần sau của chúng tôi nhé!

Ngoài ra,  ATP Academy dành tặng bộ tài liệu về Content Marketing cho người mới bắt đầu, nếu bạn cần hãy để lại SĐT hoặc Email mình gửi ngay cho nhé!! 

– HOTLINE: 0797777557

– Zalo: 0797777557

– Fanpage: https://www.facebook.com/ATPAcademy.vn