Nhân viên kinh doanh là gì? Nhân viên kinh doanh là một phần không thể thiếu của doanh nghiệp, tất cả doanh nghiệp đều phải có một bộ phận kinh doanh và nhân viên kinh doanh để có thể tạo ra doanh số cho công ty. Nhưng, không phải ai cũng hiểu rõ công việc của nhân viên kinh doanh và thực hiện các công việc của nhân viên kinh doanh đúng và đủ. Trong bài viết này, blog.atpacademy.vn sẽ giải quyết khái niệm nhân viên kinh doanh là gì và tổng hợp các công việc của nhân viên kinh doanh.
Nhân viên kinh doanh là gì?
Nhân viên kinh doanh là một phòng ban trọng yếu trong hoạt động kinh doanh của tổ chức, hoạt động của nhân sự bán hàng là phụ trách các công việc trong đơn vị như quản lý, xây dựng kế hoạch, môi giới tiếp thị… Với mục tiêu đẩy sản phẩm đi nhanh và đem về những lợi nhuận lớn cho doanh nghiệp.
Một người làm bán hàng cần phải hội tụ đủ các yếu tố như:
– Sự đam mê: bạn phải cần có tham vọng, luôn muốn đổi mới chỉnh sửa bản thân hiệu quả hơn với công việc hiện tại của mình, Điều này sẽ giúp bạn tạo động lực cho những chông gai trước mắt.
– Sự kiên trì: luôn trau dồi kiến thức chuyên môn, biết lắng nghe là những yếu tố giúp cho bạn tập luyện những kỹ năng tốt nhất để làm thay đổi tâm lý người mua hàng hiệu quả.
– Sự quyết đoán: bạn cần có sự tự tin vào những quyết định của mình, đấy là một phần yếu tố giúp cho bạn thành công.
Công việc của nhân viên kinh doanh là gì
- Giới thiệu, ads và bán sản phẩm và dịch vụ cho khách hàng tiềm năng lực hiện các đo đạt đạt kết quả tốt khoản chi của khách hàng hiện tại và người có khả năng mua hàng.
- thiết lập, tăng trưởng và duy trì mối quan hệ bán hàng, chăm sóc khách hàng tích cực để đảm bảo doanh số trong tương lai.
- liên lạc với người có khả năng mua hàng thông qua cuộc gọi lạnh.
- Tiến hành xử lý các sai lầm và khiếu nại của khách hàng để tối đa hóa sự ưng ý của họ.
- đạt được chỉ tiêu doanh thu đã thỏa thuận trước đây.
- Phối hợp bán hàng với các thành viên trong nhóm và các phòng ban khác.
- đo đạt tiềm năng của thị trường, theo dõi doanh thu và các báo cáo.
- cung cấp cho quản lý các báo cáo về nhu cầu, khó khăn, sở thích của khách hàng, các công việc cạnh tranh và tiềm năng của hàng hóa, dịch vụ mới.
- Cập nhật các nguyên tắc và xu hướng truyền thông marketing mới nhất.
Kỹ năng cần thiết của nhân viên kinh doanh
Thực hiện công việc trong lĩnh vực này với tư cách là nhân sự bán hàng, có nhiều kỹ năng mà họ phải thực hiện nhiều nhiệm vụ điều hành account, trong số đó họ phải có khả năng thể hiện nhiều kỹ năng khác nhau trong các lĩnh vực không giống nhau. Các kỹ năng được yêu cầu bao gồm những điều sau đây:
- Kỹ năng giao tiếp và động lực xuất sắc
- có khả năng ưu tiên các nhiệm vụ cũng như đa nhiệm
- có hiểu biết tốt về công thức kinh doanh
- Được tổ chức
- Nhận nhiệm vụ một cách độc lập
- làm việc tốt trong một nhóm
Những kỹ năng này là một đòi hỏi khi ứng tuyển vào vị trí nhân viên kinh doanh. Ví dụ, kỹ năng ăn nói tốt là quan trọng bởi vì nhân viên sẽ cần phải tự tin khi giải quyết với nhiều người mua hàng. Kỹ năng tạo động lực là cần thiết vì họ cần thúc đẩy nhân sự cấp dưới và đại diện cho công ty đạt kết quả tốt với công chúng và người mua hàng.
Trong bất kỳ doanh nghiệp nào khi làm nhân viên kinh doanh, mỗi cơ quan sẽ mong đợi và tìm kiếm các bộ kỹ năng không giống nhau từ các nhân viên. điều cốt yếu là họ có những kỹ năng này và đã tăng trưởng các kỹ năng. Chúng bao gồm:
- Có một con mắt sắc sảo để biết chi tiết và hiểu biết về các hạn chế ngân sách
- Sự tự tin vào bản thân và tạo niềm tin cho khách hàng trong công việc
- có khả năng dùng các nền tảng kỹ thuật số để tạo ra các công thức với công nghệ
- Có thể làm việc dưới sức ép mà không bị quá tải
Khi một nhân viên đã phát triển các kỹ năng này hoặc nâng cao kỹ năng của họ và tạo dựng uy tín đáng tin cậy với công ty và các nhân sự khác, họ có thể bắt đầu và đòi hỏi một vị trí cao hơn như Giám đốc tài khoản (Account Director).
KPI công việc của nhân viên kinh doanh
KPI nhân viên kinh doanh là gì?
KPI, trong tiếng Anh gọi là “Key Performance Indicator” là chỉ số đo đạc và nhận xét đạt kết quả tốt công việc của một phòng ban trong một doanh nghiệp hoặc sự vận hành của cả công ty. Mỗi phòng ban trong đơn vị sẽ có những chỉ số KPI không giống nhau.
thông thường mỗi chức danh sẽ có bản miêu tả hoạt động hoặc chiến lược thực hiện công việc hàng tháng. nhà lãnh đạo sẽ áp dụng các chỉ số để nhận xét đạt kết quả tốt của chức danh đó. Dựa trên việc hoàn thành KPI, doanh nghiệp sẽ có các chế độ thưởng phạt cho từng cá nhân. Vậy tạo ra KPI như thế nào?
Nói 1 cách dễ dàng, tương tự như khi đi vào một phòng khám đa khoa, người ta sẽ tham vấn cho mình một loạt những test (thử máu, huyết áp, nhịp tim, X quang, nước tiểu, mắt, mũi, chân tay, thần kinh…). nếu ta khám hết, bác sĩ sẽ cho ta một loại mục đích thể hiện bằng những chỉ số định tính và định lượng. toàn bộ những thông tin đấy đều là KPI về trạng thái sức khỏe của chúng ta.
Chúng ta giám sát sức khỏe của mình, của công ty, bộ phận và nhân viên… thông qua các KPIs. Từ đấy nhận biết con người đang có sức khỏe tốt hay xấu, công ty đang thắng hay thua, nhân sự đang công việc ra sao… để rồi đưa rõ ra các cách thức làm xử lý hiệu quả.
Mức KPI cho nhân viên kinh doanh
Phía dưới là 19 chỉ số KPIs hiệu quả được đội ngũ nhân sự bán hàng hiện đại áp dụng. một số thông số trong số đó có thể bị trùng lặp về mục đích nên bạn không cần sử dụng toàn bộ chúng. Việc tính toán độ đạt kết quả tốt của mỗi KPI và quyết định xem nên áp dụng thông số nào cần dựa trên mô hình kinh doanh và công thức truyền thông – sales thực tiễn của doanh nghiệp bạn.
- phát triển doanh thu hàng tháng (Monthly Sales Growth): chỉ số này nhằm đo đạc doanh số sale tăng hoặc giảm bao nhiêu so với tháng trước.
- Tỷ suất lợi nhuận trung bình (Average Profit Margin): KPI này giúp nhân viên bán hàng nhận xét được tỷ suất lợi nhuận dựa trên chính xác loại sản phẩm/dịch vụ họ đang bán cho người mua hàng.
- Số lượng đơn hàng hàng tháng (Monthly Sales Bookings): thông số này được nắm rõ ràng dựa trên số thoả thuận được chốt hoặc số hợp đồng đã được ký kết mỗi tháng, sẽ được chia thành nhiều loại như số lượng đặt hàng theo khu vực và số lượng đặt hàng trên mỗi cá thể bán hàng.
- Các cơ hội bán hàng (Sales Opportunities): đây chính là KPI cho phép nhân sự kinh doanh theo sát mọi cơ hội bán hàng đang nằm trong danh sách chờ xử lý, cũng giống như nắm rõ ràng được những thời cơ nào đáng giá nhất để có thể ưu tiên thời gian và công sức nhiều hơn.
- Doanh thu mục đích (Sales Target): thông số này nhận xét doanh số thu được trong một khoảng thời gian của cả phòng ban bán hàng trong công ty và có thể hỗ trợ cải thiện hiệu suất thực hiện công việc của tất cả người làm trong số đó.
- tỷ lệ chốt đơn hàng (Quote To Close Ratio): đây là tỷ số giữa số đơn hàng nhân sự kinh doanh đã báo giá và số đơn hàng được thanh toán thành công. KPI này rất có ích trong việc xác định thời gian quan trọng để từng nhân viên bán hàng hoặc tất cả phận theo đuổi một thời cơ bán hàng xác định.
- giá trị đơn hàng trung bình (Average Purchase Value): KPI này dùng để đo lường thành quả trung bình của mỗi đơn hàng, từ đó nhân viên bán hàng có thể nắm rõ ràng thành quả định lượng cho mỗi thời cơ tiềm năng.
- Số cuộc gọi hoặc email hàng tháng trên một nhân viên (Monthly Calls (or emails) Per Sales Rep): Đối với nhân sự kinh doanh outbound, thông số này cho chúng ta thấy một cái nhìn bao quát về tổng số cuộc gọi hoặc email quan trọng để tiếp cận tới người có khả năng mua hàng.
- Số lượng đơn hàng trên một người làm (Sales Per Rep): chỉ số này cho phép bạn tổng hợp và thống kê số lượng đơn hàng thành công trên một nhân viên kinh doanh.
- hiệu suất sản phẩm (Product Performance): thông số này cho phép bạn và các nhân viên bán hàng nhận ra xu hướng khi có hàng hóa hay một gói các dịch vụ cụ thể nào đấy đang bán chạy hơn các sản phẩm khác.
- Doanh thu dựa theo phương thức liên hệ (Sales by Contact Method): chỉ số này sẽ trả lời câu hỏi đấy và có thể cho phép nhân sự kinh doanh tăng hiệu suất lên gấp đôi với những phương thức đạt kết quả tốt, đồng thời giúp cho bạn cân nhắc loại bỏ hoặc tự động hoá những cách thức liên hệ kém hiệu quả.
- Độ lớn / Độ dài trung bình của một đơn hàng mới (Average New Deal Size/Length): thông số KPI này đặt nhân viên kinh doanh vào phép tính cần bán bao nhiêu hàng hóa / dịch vụ để mang lại nhiều lợi nhuận nhất cho doanh nghiệp.
- Tỷ số đơn hàng thành công trên số khách hàng tiềm năng (Lead-to-Sale %): Được tính bằng tỷ số giữa những hợp đồng thành công và số lượng leads mà nhân viên của bạn có, thông số này cho phép toàn bộ phận kinh doanh rà soát lại toàn bộ quá trình làm việc: những leads nào có chất lượng, phương thức nào phù hợp nhất để chốt hợp đồng trong tương lai, và liệu những ưu đãi / thông điệp gởi tới khách hàng có tác động hay không.
- khoản chi trung bình cho một khách hàng tiềm năng (Average Cost Per Lead): thông số cost per lead sẽ chuẩn xác nhất khi được tính toán liên kết với chi phí marketing (bao gồm cả lương nhân viên).
- phần trăm giữ chân người mua hàng và phần trăm huỷ đơn hàng (Retention and Churn Rates): chỉ số này thực sự là cột mốc đánh dấu sự thay đổi trong đội ngũ nhân sự kinh doanh của bạn. Rất nhiều doanh nghiệp tối tân, nhất là các doanh nghiệp mạnh về inbound marketing, sẽ giao cho người làm công bán hàng phụ trách cả việc chốt hợp đồng và cam kết khách hàng luôn hài lòng với hàng hóa / dịch vụ (đồng nghĩa với việc không huỷ đơn hàng).
- thành quả vòng đời khách hàng (Customer Lifetime Value): thành quả vòng đời = Tỷ suất lợi nhuận biên % x ( 1 / Tỉ lệ huỷ đơn hàng hàng tháng) x Doanh thu đăng ký trung bình hàng tháng trên một khách hàng.
- Thời gian chuyển đổi trung bình (Average Conversion Time): thông số này sẽ phản ánh năng suất phễu bán hàng của doanh nghiệp bạn.
- Tỷ số MRR mới và MRR mở rộng (New and Expansion MRR):
MRR, hay có thể hiểu là doanh thu định kỳ hàng tháng, được tính bằng số lượng khách hàng đã trả tiền nhân với lượng tiền trung bình của toàn bộ khách hàng.
thông số MRR mới là lượng MRR thêm vào được nhân sự bán hàng có được trong tháng.
Với những doanh nghiệp bán hàng mô hình SaaS, chỉ số MRR mở rộng là lượng MRR được bổ sung từ những người mua hàng hiện tại đăng ký nâng cấp hoặc mở rộng thêm hàng hóa / dịch vụ mà họ có. Số cuộc gọi tiếp xúc và demo hàng tháng (Number of Monthly Onboarding and Demo Calls): thông số này sẽ giải đáp câu hỏi: Có bao nhiêu cuộc gọi nội tuyến hoặc / và cuộc gọi demo cho khách hàng mà bộ phận bán hàng đã hoàn thiện trong tháng này?
Hầu hết những bộ phận bán hàng chuyên nghiệp đều để hiển thị các thông số KPIs trên site điều hành của doanh nghiệp và sử dụng công cụ đo lường tự động là các phần mềm 4.0. Nó cho phép tất cả nhân viên kinh doanh thấy sự rõ ràng và minh bạch về các con số và có động lực để tăng năng suất bán hàng.Có thể mỗi doanh nghiệp, công ty dùng những mức KPIs không giống nhau, có thể đủ 19 loại KPIs trên hoặc không, tùy theo quy mô và sự thích hợp giữa doanh nghiệp và nhân viên. Mỗi KPI của nhân viên bán hàng chính là một mảnh ghép nhỏ trong bức tranh thành công chung của doanh nghiệp hiện đại.
Yêu cầu của nhân viên kinh doanh
- dùng thành thạo các quy tắc BRM & CRM cùng năng lực xây dựng mỗi quan hệ nghiệp vụ kinh doanh hiệu quả.
- Nhiệt tình trong hoạt động.
- Kỹ năng bán hàng, giao tiếp và thương thảo tốt.
- Kỹ năng quản lý, tổ chức và ưu tiên công việc.
- có khả năng thuyết trình hướng tới nhu cầu của người nghe.
- Kỹ năng quản lý các sự kết nối và chuẩn bị và sẵn sàng tiếp nhận các ý kiến phản hồi.
- Tốt nghiệp đại học, Cao đẳng chuyên ngành Kinh tế, QTKD, marketing và các chuyên môn liên quan.
Bảng tiêu chuẩn công việc của nhân viên kinh doanh
1. Nhiệm vụ:
- Duy trì những quan hệ bán hàng hiện có, nhận đơn đặt hàng; thiết lập những những mối quan hệ bán hàng mới bằng việc lập chiến lược và tổ chức lịch công tác hàng ngày đối với những quan hệ bán hàng hiện có hay những quan hệ bán hàng tiềm năng khác.
- Lập kế hoạch công tác tuần, tháng trình Trưởng kênh mua bán duyệt. thực hiện theo chiến lược được duyệt.
- Hiểu rõ và thuộc tính năng, bao bì, giá, ưu yếu điểm của hàng hóa, sản phẩm tương tự, hàng hóa của đối thủ cạnh tranh.
- Nắm được công thức tiếp xúc khách hàng, công thức xử lý khiếu nại nội dung, quy trình nhận và xử lý nội dung khách hàng, ghi nhận hoàn chỉnh theo các biểu mâu của các quy trình này.
- tiếp xúc người mua hàng và ghi nhận toàn bộ các nội dung của khách hàng trong báo cáo tiếp xúc người mua hàng. Báo cáo thông tin tiếp xúc khách hàng trong ngày cho Trưởng group kinh doanh.
- Lên dự thảo hợp đồng sau khi người mua hàng đã chấp nhận cơ bản, chuyển cho Trưởng nhóm sale xin ý kiến về các điều khoản hợp đồng. Lập thủ tục ký kết hợp đồng, lưu bản sao hợp đồng, chuyển bản gốc cho Trướng nhóm giữ, một bản chính cho phòng kế toán giữ.
- Trực tiếp thực hiện, đốc thúc thực hiện hợp đồng, bao gồm các thủ tục giao hàng, xuất hoá đơn, cùng khách hàng kiểm tra chất lượng hàng hóa giao.
- Nhận và xử lý các khiếu nại của người mua hàng về chất lượng hàng hóa, thời gian giao hàng….
- Theo dõi quá trình thanh lý hợp đồng, giúp đỡ và hỗ trợ phòng kế toán đốc thúc công nợ, chỉ xong trách nhiệm khi người mua hàng đã thanh toán xong.
- Giao dịch, tìm hiểu nhu cầu của người mua hàng. Tìm kiếm người có khả năng mua hàng.
- Cập nhật kiến thức công việc qua việc, đọc các sách báo về bán hàng và tiếp thị; duy trì các mối quan hệ người mua hàng.
- phát triển việc kinh doanh ở địa bàn được giao phó.
- chăm sóc khách hàng và sale theo Lịch trình đã định.
2. Quyền hạn: đề xuất giải pháp thực hiện hợp đồng với người mua hàng, đế xuất các giải pháp tiếp can khách hàng đạt kết quả tốt.
3. Báo cáo uỷ quyền: Báo cáo hoạt động trực tiếp Trưởng kênh bán hàng.
4. chuẩn mực công việc:
- Trình độ Cao đẳng trở lên chuyên môn quản trị kinh doanh, Kinh tế thương mại, Marketting.
- sử dụng thành thục vi tính văn phòng, các ứng dụng liên quan đến hoạt động, làm việc độc lập.
- Nhiệt tình, năng động, độc lập, nhạy bén.
- đẩy mạnh bán hàng, kỹ năng ăn nói.
- Kinh nghiệm bán hàng ít nhất 1 năm trở lên.
TỔNG KẾT
Qua bài viết này, chúng ta đã hiểu rõ về khái niệm nhân viên kinh doanh là gì, hi vọng mọi người sẽ có được những kiến thức quý giá để bắt đầu thực hành công việc nhân viên kinh doanh. Ngoài ra, ATP ACademy đã tổng hợp bộ tài liệu ~100 ebook cho nhân sự kinh doanh, nếu bạn nào cần hãy để lại Zalo hoặc Email dưới sđt, mình sẽ gửi nhé!!!!
Tư vấn về các khóa học Content, SEO, Digital Marketing… liên hệ:
SĐT/Zalo: 039.8466.445 (Miss Dung)
Facebook: Thanh Dung