Dưới đây là bản mô tả công việc Trade Marketing mà ATP Academy tổng hợp và đưa ra. Dựa vào bản mô tả mẫu này, bạn hoàn toàn hiểu được Trade marketing đang làm những việc gì.
Trade Marketing là gì?
Trade Marketing là một chuỗi các hoạt động nhằm: tổ chức, xây dựng chiến lược ngành hàng và chiến lược thương hiệu trong hệ thống kênh phân phối. Thông qua sự thấu hiểu người mua hàng (shopper) và khách hàng của công ty (customer) – mà cụ thể là các đối tác phân phối, nhà bán sỉ, nhà bán lẻ và các khách hàng trọng điểm, để đạt được các chỉ tiêu về tăng doanh số, thị phần và lợi nhuận không những cho công ty mà còn cho khách hàng.
Nói cách khác, Trade Marketing là hoạt động thương mại hóa chiến lược Marketing, biến các hoạt động Marketing trở thành những hoạt động mang tính chất thương mại. Tức là, bạn đầu tư tiền vào các hoạt động Marketing, thì bạn sẽ thu ngay nguồn tiền về trên thị trường.
Quầy bánh kẹo trong siêu thị với rất nhiều thương hiệu khác nhau
Trade Marketing chính là việc làm sao để khiến những nhà bán lẻ, những nhà phân phối hứng thú mà nhập hàng của bạn, còn người tiêu dùng tìm thấy ngay sản phẩm của bạn mỗi khi đi mua sắm. Nếu truyền thông, quảng cáo nhắm đến khách hàng thông qua các phương tiện đại chúng và đấu đá nhau để giành lấy vị trí Top Of Mind trong tâm trí người dùng thì trận chiến của Trade lại nằm ở kênh phân phối và điểm bán sản phẩm để nhãn hàng tới tay người tiêu dùng thuận tiện nhất.
Vai trò của Trade Marketing?
Mọi hoạt động Marketing cho sản phẩm đều có thể trở nên vô nghĩa nếu bạn không tìm được đầu ra cho sản phẩm của mình. Nếu bạn cực kỳ yêu thích sản phẩm của bạn thông qua các chiến dịch quảng cáo, các thông điệp mà bạn truyền tải nhưng lại rất khó hoặc thậm chí không tìm được sản phẩm ở bất kỳ điểm bán nào. Vậy bạn có còn quan tâm đến thương hiệu này nữa hay không? Đáp án của câu hỏi này thể hiện được mức độ quan trọng của Trade Marketing.
Đầu tư cho Trade Marketing chính là đầu tư để xây dựng hệ thống phân phối tốt. Hệ thống này sẽ thay doanh nghiệp đưa sản phẩm đến tay người tiêu dùng. Độ phủ rộng của phân phối càng cao, đó sẽ là những cơ hội để nhiều khách hàng biết về thương hiệu sản phẩm hơn.
Nhưng trade không đơn thuần chỉ là đặt được các sản phẩm tại điểm bán. Mà bạn cần ghi nhớ rằng, đặt hàng lên kệ không có nghĩa là khách hàng sẽ mua hàng của bạn. Bởi vì sản phẩm của đối thủ vẫn luôn nằm bên cạnh bạn. Vai trò của Trade chính là phân phối sản phẩm tại điểm bán đồng thời có các hoạt động kích thích cả nhà phân phối và người tiêu dùng.
Không chỉ dừng lại ở việc phân phối sản phẩm, marketer khi làm Trade còn nắm bắt được những thông tin quan trọng về các phản hồi của khách hàng, các xu hướng của thị trường. Đây là những dữ liệu không thể thiếu giúp doanh nghiệp hiểu rõ về nhu cầu thị trường và đưa ra các quyết định liên quan đến sản phẩm phù hợp.
Dưới góc độ nội bộ doanh nghiệp, người làm Trade Marketing còn là người truyền lửa và kết nối giữa marketing và sale để phục vụ tốt nhất cho nhiệm vụ bán hàng. Đồng thời, Trade Marketing cũng là một mảnh ghép giúp chiến lược Marketing của doanh nghiệp được hoàn chỉnh.
Công việc của ngành Trade Marketing
Tổ chức triển lãm thương mại
Ngành Trade Marketing sẽ thực hiện các sự kiện triển lãm sản phẩm, dịch vụ của doanh nghiệp. Thông qua đó cung cấp các sản phẩm của doanh nghiệp tới thị trường tiêu thụ và các khách hàng tiềm năng. Đây được xem là hình thức khá lý tưởng và thường xuyên để duy trì và thu hút khách hàng.
Thực hiện Trade Marketing thông qua trưng bày sản phẩm
Công việc Trade Marketing được thực hiện thông qua việc trưng bày các sản phẩm tiêu dùng. Đó là các khu vực quầy hàng, quầy trưng bày,… với các sản phẩm mới được bày tạo các khu vực khách hàng dễ thấy.
Tổ chức các chương trình khuyến mãi
Các chương trình khuyến mãi, giảm giá cần được nghiên cứu và lên kế hoạch kỹ lưỡng. Các nhân sự ngành Trade Marketing cần lựa chọn thời điểm cũng như các chương trình khuyến mãi phù hợp. Đó có thể là thời điểm khai trương, lễ tết, sinh nhật doanh nghiệp,… Tuy nhiên, cần tránh tình trạng lạm dụng khuyến mãi một cách thường xuyên. Điều này dễ khiến thương hiệu doanh nghiệp bị đánh giá thấp trên thị trường.
Xây dựng thương hiệu
Thương hiệu tuy không mang lại giá trị kinh tế nhanh chóng nhưng chúng có tác động rất lớn tới hành vi tiêu dùng của khách hàng. Chiến lược trade marketing cần đánh vào xu hướng mua hàng hiện nay là lựa chọn những đơn vị chất lượng, đảm bảo uy tín hoặc thậm chí lựa chọn sản phẩm bởi thương hiệu này lâu đời hơn các thương hiệu khác.
Do đó, Công việc Trade Marketing là cần chú trọng xay dựng thương hiệu doanh nghiệp. Khi đã xây dựng được thương hiệu vững mạnh thì các đối tác tiềm năng và khách hàng sẽ nhanh chóng tìm tới doanh nghiệp.
Các yếu tố giúp làm Trade Marketing thành công
Thấu hiểu khách hàng và thị trường
Khách hàng của bạn là ai? Họ thường mua sản phẩm ở đâu và vào lúc nào? Những yếu tố nào tác động đến việc ra quyết định mua hàng của họ? … Bằng cách trả lời được hàng loạt các câu hỏi được đặt ra về hành vi mua hàng của khách hàng, bạn có thể thấu hiệu được những động cơ mua hàng của họ. Lưu ý rằng, người mua hàng đôi khi không phải là người sử dụng sản phẩm nên rất có thể chịu sự tác động của nhiều yếu tố khác nhau.
Xác định được đâu là những yếu tố mấu chốt có tác động đến khách hàng trong khi chọn lựa sản phẩm. Bạn dễ dàng chinh phục khách hàng của mình. Để đạt được mục tiêu này, bạn nên tiến hành các cuộc thử nghiệm và nghiên cứu ngay tại các điểm bán hàng của mình. So sánh kết quả từ nhiều cuộc thử nghiệm khác nhau, bạn sẽ có được một chiến lược phù hợp.
Hiểu nhu cầu khách hàng và hiểu về thị trường giúp các hoạt động Trade Marketing đạt được hiệu quả cao hơn.
Phối hợp và dẫn dắt
Công việc Trade Marketing không thể thực hiện độc lập nà cần phối hợp với các nhóm Marketing và Sale để tác động tới các hoạt động bán hành, thu hút khách hàng tại điểm bán. Sự phối hợp giữa các đội nhóm này sẽ mang tới sự thành công nhất định cho hoạt động kinh doanh.
Kiên trì trong cuộc chiến tại điểm bán với đối thủ cạnh tranh
Chỉ với một cú lướt mắt nhẹ của khách hàng qua kệ hàng, liệu bạn có gây được sự chú ý so với các đối thủ cạnh tranh hay không? Với sự cạnh tranh ngày càng gây gắt giữa các sản phẩm trên thị trường hiện nay, đây là một cuộc chiến không ngưng nghỉ. Kể cả khi bạn là người nắm giữ lợi thế hơn đối thủ cạnh tranh, bạn cũng phải thường xuyên nắm bắt tình hình và đưa ra các điều chỉnh phù hợp.
Trade Marketing nói riêng hay các hoạt động Marketing nói chung đều phục vụ cho mục tiêu cuối cùng là doanh thu. Dưới tốc độ biến hóa ngày càng nhanh về nhu cầu mua hàng từ offline đến online của khách hàng đỏi hỏi doanh nghiệp phải nhanh chóng ứng biến. Không chỉ chú trọng vào Trade Marketing Online mà một hệ sinh thái trên môi trường online là vô cùng cần thiết. Trong đó, có không ít doanh nghiệp đã thành công với việc lấy website làm trung tâm của mọi hoạt động.
Tạm kết
Những yếu tố, kỹ năng cần có của một trade marketers không cần tới thiên phú mà có thể được trao dồi
nhờ vào việc học tập và rèn luyện đúng cách mỗi ngày. các bạn có thể tìm hiểu thêm về trade marketing và kiến thức về marketing trên Blog Atpacademy
Tư vấn về các khóa học Content, SEO, Digital Marketing… liên hệ:
SĐT/Zalo: 039.8466.445 (Miss Dung)
Facebook: Thanh Dung
