Làm trong ngành nhiều năm liệu bạn có hiểu Lead trong Marketing là gì? Làm cách nào để tăng lượt Lead trong Marketing, đọc ngay bài viết dưới đây của Blog ATPAcademy để hiểu rõ hơn nhé!
LEAD trong Marketing là gì?
Lead là một thuật ngữ trong ngành Marketing, được dùng để nói đến một cá nhân hoặc một tổ chức thể hiện sự quan tâm đến việc mua sản phẩm của doanh nghiệp bạn. … Nói ngắn gọn hơn, Lead chính là khách hàng tiềm năng có nhu cầu (hoặc quan tâm) đến những gì bạn đang bán.
Tại sao lead lại quan trọng với doanh nghiệp?
Bằng cách đánh dấu, lưu trữ những người dùng có hành động mua tiềm năng, bạn sẽ biết được chính xác những khách hàng này đang ở giai đoạn mua hàng nào trong quy trình bán hàng của mình. Từ đó, bạn có thể lên kế hoạch đẩy nhanh quá trình mua hàng của khách hàng.
Mục tiêu của việc tổ chức bán hàng chính là khiến lead trở thànhkhách hàng của mình, tạo doanh thu cho doanh nghiệp.
Các loại Lead trong Marketing
Lead xuất hiện trong nhiều giai đoạn của kênh bán hàng. Do đó, sinh ra nhiều đối tượng lead khác nhau dựa trên giai đoạn mà họ tham gia vào. Bạn cần xác định xem những khách hàng tiềm năng này đã được liên hệ với sale và marketing hay chưa.
Việc thu hút lead không mấy khó khăn, tuy nhiên để đảm bảo những lead này là đối tượng thực sự có nhu cầu và có khả năng tài chính để mua hàng thì chúng ta phải sàng lọc để có những tệp leads chất lượng (hay còn gọi là qualified lead).
Qualified lead được chia làm hai loại là Marketing và Sale.
Marketing-qualified leads (MQLs) là gì?
Marketing-qualified leads (MQLs) tạm dịch là khách hàng tiềm năng marketing, là đối tượng khách hàng có khả năng mua hàng trong marketing.
Những đối tượng này thường được xác định nhờ vào các thông tin mà doanh nghiệp thu thập được thông qua các kênh quảng bá marketing. Các thông tin này sau đó sẽ được phân tích để tìm ra danh sách những qualified leads.
Hầu hết các doanh nghiệp sẽ marketing bằng cách tạo ra nhu cầu cho khách hàng. Công việc cần làm là khiến người mua tiềm năng trở thành lead. Như đã nói ở trên, để một khách hàng trở thành lead, họ cần phải thể hiện sự quan tâm mua hàng đối với sản phẩm.
Có rất nhiều cách để họ thể hiện, một số ví dụ như sau:
- Đăng ký nhận email marketing
- Tải xuống các nội dung như báo cáo hoặc template
- Tham dự hội thảo hoặc một sự kiện online
- Điền vào form liên hệ hoặc yêu cầu thông tin chi tiết của sản phẩm
Khi người mua tương tác với doanh nghiệp bằng những cách thức như trên hoặc tương tự, họ sẽ đủ điều kiện để được liệt kê vào danh sách marketing-qualified lead (MQL). Sau đó bạn có thể sử dụng thông tin này để tiếp tục quảng bá, thúc đẩy lead mua hàng.
Sales-qualified leads (SQLs) là gì?
Sales-qualified leads (SQLs) tạm dịch là khách hàng tiềm năng để sale, là những đối tượng tiềm năng đã được nghiên cứu thông qua bộ phận tiếp thị (MQL) hoặc bán hàng, có khả năng và sẵn sàng cho việc mua hàng.
Ở giai đoạn này, sau khi đã hoàn thành MQL, các bộ phận có trách nhiệm như sale hoặc bộ phận phát triển kinh doanh sẽ theo dõi để đảm bảo rằng những lead này đủ điều kiện để tiến tới quy trình mua hàng. Khi đã xác định xong, những đối tượng này sẽ đủ điều kiện để thêm vào SQL.
Nhiều số liệu cho thấy, các MQL hầu hết đều không thể sử dụng để sale được:
- Chỉ có 25% lead đủ điều kiện để trở thành SQL
Vì thế, việc tạo đội ngũ marketing và sale làm việc đồng bộ sẽ rất quan trọng trong việc tìm ra lead chất lượng.
- Các công ty có sale và marketing đồng bộ cao thường đạt được tổng độ tăng trưởng 20% hằng năm. Tạo thêm doanh thu từ tiếp thị (MarketingProfs) là 208%
- Trong những trường hợp ngược lại, doanh thu bị sụt giảm 4%
Đối với nhân viên marketing, bạn cần tạo ra danh sách lead – lead generation chất lượng. Đối với nhân viên sale, bạn cần chia sẻ và phản hồi liên tục đến nhóm tiếp thị về chất lượng của lead. Nhờ vào đó, cả hai phòng ban mới kết hợp được hiệu quả mang doanh thu về cho doanh nghiệp.
Bạn có thể quan tâm:
- Hướng dẫn cách gửi email marketing hiệu quả
- Xây dựng danh sách email marketing chất lượng
Qualifying leads – lead đủ điều kiện chất lượng
Như đã đề cập ở trên, không phải tất cả lead sẽ có khả năng mua sản phẩm của bạn. Để xác định xem đối tượng nào có xác suất trở thành khách hàng cao nhất. Bạn phải đưa ra một danh sách những tiêu chí nhất định để đánh giá lead.
Các tiêu chí sẽ thay đổi tùy theo đối tượng mục tiêu cũng như sản phẩm mà bạn đang bán. Chúng sẽ bào gồm các chi tiết như: độ tuổi; giới tính; quy mô công ty; vị trí địa chỉ; lịch sử mua hàng tương tự,..
Một framework thường được sử dụng để xác định những lead đủ điều kiện là BANT (Budget- Authority- Needs – Timing tức là Ngân sách – Thẩm quyền – Nhu cầu – Thời gian). Bốn thành phần này có thể xem như đã bao gồm hết các tiêu chí cần thiết để đánh giá. Bạn có thể tùy chỉnh BANT để phù hợp với đội ngũ sale của mình.
Cách tốt nhất để xác định Qualifying leads là thông qua việc gọi điện thoại. Bạn có thể sử dụng các cuộc thoại ngắn để xác định xem họ quan tâm gì và họ có khả năng tài chính mua sản phẩm của bạn hay không.
| Lưu ý: Hãy giữ cho cuộc gọi điện tự nhiên nhất có thể. Bạn nên nhớ, bạn đánh giá người mua thì người mua cũng đang đánh giá bạn và doanh nghiệp của bạn. |
Yếu tố chuyển đổi từ Lead sang sales
Khi bạn đã xác định được khách hàng tiềm năng từ nhân viên tiếp thị và nhóm bán hàng. Điều đó có nghĩa là khách hàng tiềm năng của bạn đã sẵn sàng và sẽ được chuyển sang bộ phận sales trực tiếp. Lúc này bạn muốn tăng tỉ lệ chuyển đổi thành khách hàng, vậy làm cách nào để tăng tỉ lệ chuyển đổi ở giai đoạn nay?
Tỉ lệ chuyển đổi sẽ tăng cao theo thời gian khi nhân viên sales không gặp tình trạng bị khách hàng từ chối, khó chịu, hay gắn mác lừa đảo,… cho sản phẩm.
Đơn giản, bạn chỉ cần chú ý các yếu tố sau:
- Đầu tiên, bạn cần dành nhiều thời gian để phân chia khách hàng tiềm năng từ đó thiết lập hệ thống đánh giá chính xác. Theo đó, danh sách từ lead sang sales sẽ theo thời gian. Bạn có thể sử dụng công cụ C
- Tăng trao đổi và hợp tác giữa các phòng ban trước khi gửi liên hệ để cải thiện tỷ lệ chốt đơn. Tại sao không? Trong quá trình tiếp nhận khách hàng sẽ qua nhiều giai đoạn, phòng ban ban chính vì vậy bạn cần phải trao đổi và hợp tác để nắm đúng thông tin khách hàng cần gì.
- Nhân viên sales cần lên lịch cho mỗi cuộc gọi khách hàng tiềm năng. Khách hàng sẽ cảm thấy vui vẻ khi bạn cho họ cảm giác chuyên nghiệp, chỉnh chu.
Mục tiêu của bạn ở gian đoạn này là chọn lựa được đối tượng khách hàng tiềm năng, từ đó tập trung mọi nỗ lực marketing thành nhu cầu cần thiết và cuối cùng là đi đến quyết định mua.
Lead scoring là gì?
Không phải lead nào cũng có chất lượng như nhau, vì thế các nhân viên bán hàng cần phải tìm cách sắp xếp các loại lead để tìm ra khách hàng có tiềm năng nhất nhất. Đó chính là lý do Lead scoring ra đời.
Nói ngắn gọn, chấm điểm lead chỉ là một phương pháp xác định chất lượng của lead dựa trên những thuộc tính khác nhau.
Đầu tiên, lead được cho điểm theo một danh sách các tiêu chí. Sau đó, họ được xếp theo thứ tự ưu tiên điểm số. Những lead với điểm cao sẽ hiện bên trên. Từ đó cho phép nhân viên sale tập trung vào những lead tiềm năng này để tạo ra sự chuyển đổi từ lead sang khách hàng cao hơn.
Hoàn thiện mô hình lead scoring phù hợp với đội ngũ sale của bạn là quá trình thử – sai- làm lại. Vì vậy không phải doanh nghiệp nào cũng phù hợp với cách làm này
Phân biệt lead marketing và sales
Chúng ta cần hiểu rõ lead marketing và sales để có thể phân biệt được chúng:
Về lead trong marketing
Lead trong Marketing là đối tượng có nhiều khả năng trở thành khách mua hàng so với các khách hàng tiềm năng khác dựa trên thông tin, hành vi thu thập được thông qua việc phân tích bằng một quy trình khép kín.
Bạn có thể tham khảo một vài cách cơ bản để đánh giá khách hàng tiềm năng bằng các thủ thuật tâm lý thủ công hoặc với sự hỗ trợ của các tool.
- Cách thủ công: Sử dụng dữ liệu về khách hàng lý tưởng để lập danh sách những đối tượng mục tiêu giá trị có xu hướng muốn biết thêm về sản phẩm, dịch vụ của doanh nghiệp. Cách này thường dành cho marketing B2B để tìm kiếm các đại diện thương hiệu tập hợp bằng dữ liệu địa lý nhất định.
- Các sử dụng công cụ hỗ trợ: Lead marketing sẽ đến trang đích của bạn thông qua quảng cáo, tiếp thị trong nước hoặc qua các phương tiện khác. Điều này cũng có nghĩa là khách hàng đã cung cấp cho bạn email của họ qua việc đăng ký một cái gì đó, thậm chí họ còn chủ động yêu cầu tương tác với bạn.
Mục tiêu chính của cả hai hình thức này là tìm hiểu xem ai thực sự quan tâm đến việc mua hàng. Khách hàng bao gồm các nhóm sau:
- Nhóm Triển vọng: Nhóm này sẽ nghiên cứu và xác định sản phẩm nào thực sự phù hợp với với nhu cầu của họ.
- Nhóm Nghi ngờ: Nhóm khách hàng này sẽ ghé thăm kênh của bạn vì bất kỳ lý do nào, và không hề có ý định mua sản phẩm của mình.
Các doanh nghiệp cần phải tập trung phân biệt hai nhóm khách hàng này, giữa những người có thể chốt đơn hàng sớm với những người đang lãng phí thời gian của bạn.
Về lead trong Sales
Lead trong Sale là khách hàng tiềm năng sau khi đã được nghiên cứu và xem xét bởi bộ phận tiếp thị của tổ chức. Sau đó nhóm bán hàng sẽ xem xét lại nhóm khách hàng này và sẵn sàng cho giai đoạn tiếp theo trong quy trình bán hàng.
Cần phải thực hiện những bước quan trọng trước khi một lead trong marketing trở thành lead trong Sales. Quá trình tổng hợp lead trong marketing có thể sẽ mất nhiều thời gian, nhưng khi đội ngũ bán hàng bắt tay vào, mọi thứ sẽ có xu hướng được tăng tốc nhanh chóng.
Để thúc đẩy tốc độ này nhanh hơn này, doanh nghiệp đòi hỏi phải hệ thống đánh giá tuyệt vời để xác định khi nào khách hàng tiềm năng sẵn sàng chuyển sang bước mua hàng.
Tổng kết
Sau khi đọc bài viết trên, hi vọng là các bạn đã hiểu Lead trong Marketing là gì? Làm cách nào để tăng Lead trong Marketing? Tham khảo các mẫu Content quảng cáo dưới đây để tìm ý tưởng cho mình bạn nhé!
Xem thêm: 200 MẪU BÀI CONTENT QUẢNG CÁO TRENDING NHẤT NĂM 2021
Tư vấn các khóa học về Content, Content Storytelling, SEO,… liên hệ:
Zalo: 0398466445
Facebook: Thanh Dung